Július Kudla, Euler Hermes: Anatomie úspěchu jedné úvěrové pojišťovny

„Verbální a vizuální informace jsou pro nás rozhodně důležitější než ty z rejstříků. Osobní návštěva může o firmě mnohé prozradit,“ tvrdí Július Kudla, generální ředitel Euler Hermes Europe SA.



Július KudlaPojišťovna si dělá řadu studií a prognóz. Jak vidíte situaci letos na domácím trhu? 

Podle našich analýz stoupá počet společností v platební neschopnosti a firem, na něž byl prohlášen úpadek. Pro loňský rok, který byl v tomto směru rekordní, jsme prognózovali šestiprocentní nárůst insolvencí, nakonec jich bylo víc. Pro rok 2013 předpokládáme desetiprocentní zvýšení bankrotů. Také nejsme nadšeni z proexportních opatření, která stát chce uskutečňovat. Podle pravidel Evropské unie má být státní podpora tam, kde privátní sektor žádnou finanční službu neposkytuje. My ale umíme své produkty malým a středním podnikům nabídnout za rozumné ceny. Máme informace, že se o totéž chce pokoušet stát, zatím deklaratorně. Na domácím trhu se objevily nepříjemné signály, že je možné zdržovat platbu třeba až jedenáct měsíců. Nastává zpožďování placení ze strany státu. Z pohledu naší pojišťovny vidíme v tuzemsku, s ohledem na budoucnost, dva problémové obory, automobilový průmysl a jeho dodavatele a potravinářský průmysl, konkrétně dodavatele obchodních řetězců. Trh zkrátka má své limity, nemůže růst do nekonečna.

 

Počet českých firem v platební neschopnosti roste. Týká se to i mezinárodních společností? 

Z hlediska rizika nezaplacení velké rozdíly mezi českými a mezinárodními organizacemi nejsou. Záleží na sektoru podnikání a na kvalitě managementu v oblasti správy pohledávek. Ve většině případů se firmám vyplácí věnovat této sféře zvýšenou pozornost. Pohledávky v některých společnostech představují až čtyřicet procent aktiv.

 

Působil jste v různých funkcích na zastupitelských úřadech v Jihoafrické republice, Iráku a Jemenu. Měl jste možnost tyto země poznat. Dokázal byste odhadnout, jakým směrem se bude vyvíjet například Irák ohledně podmínek pro obchod? 

V Iráku je situace stále nejasná. Podle mého názoru se země stále nevymanila z destabilizace, kterou přinesly nedávné války. Domnívám se, že skutečný mír se tam bude hledat jen obtížně, obyvatelstvo žije vlastními vleklými konflikty. Geopolitická situace má samozřejmě vliv na export a investice. Irák je zájmové teritorium pro státy, které potřebují ropu.. Kdyby tento stát neměl nerostné bohatství, nevím, zda by byl vůbec obchodně zajímavý pro ostatní země.

Odhadnout budoucnost Iráku je obtížné. V okolním regionu ale tiká jiná časovaná bomba, jíž je antagonismus Íránu a Izraele. Pokud se dále destabilizuje občanskou válkou zmítaná Sýrie, která je mezi oběma zeměmi jakýmsi „nárazníkem“, hrozí přímý vojenský konflikt s dopady na všechny země v oblasti, tedy i na Irák. Obchod v Iráku ovšem bude vždy nějak běžet, otázkou je, jak. Jestli budou subjekty z České republiky dodávat investiční zařízení do Iráku, je nejisté. Bude záležet na okolnostech a na velkých hráčích z důležitých zemí, zda tam české podniky pustí.

 

Jižní Afrika se uvádí mezi zeměmi BRICS jako jedna z nejdynamičtějších. Je JAR pro Českou republiku obchodně slibná? 

Jižní Afriku jsem zažil ještě v době apartheidu. Země si už nejtěžším ekonomickým obdobím prošla, nyní je stabilizovaná. Bohužel je škoda, že se naši exportéři a producenti na tento stát stále dívají jako na teritorium, v němž kvalita nemusí být respektována. Jde o omyl. Již v době, kdy jsem tam působil (1990 až 1992), se v Jižní Africe montovaly stejně kvalitní automobily týchž zvučných značek jako v Německu. Ano, exportní potenciál tam je. Je škoda, že ho nevidíme. České republice totiž chybí jednoznačná a dlouhodobá proexportní politika.

 

O proexportní politice se ale neustále mluví a píše…. 

Ano, kolik jen institucí a organizací se exportem a proexportní politikou zabývá, přesto je výsledek žalostný. Není řešením od stolu rozhodnout, že určitý počet zemí bude oblastí našeho zájmu, a připravit „příslušný dokument a přijmout opatření“. Chybějí mi zpětné signály z jednotlivých zemí. A kde zůstanou a kde budou zrušena diplomatická zastoupení? To zatím nikdo neřekl, k výsledku se nedospělo.

 

Na jaké státy by se podniky z ČR měly tedy exportně orientovat? 

Začal bych se sousedními zeměmi, s nimiž jsme obchodovat vždy uměli. Jde o Slovensko, Polsko, země bývalého Sovětského svazu, to je jedna skupina. Druhou kategorií jsou tradiční odběratelé v oblasti Blízkého a Středního východu. V Indii má být dokončen projekt největší výrobny automobilů značky Škoda. S tímto obřím projektem bude jistě spojeno mnoho obchodních vývozních příležitostí.

 

Jak vidíte z hlediska exportu Latinskou Ameriku? 

Zejména Chile a Brazílie jsou obchodně zajímavou oblastí. Existuje však zásadní problém či překážka, a tou je doprava. Česko nemá patřičné dopravní cesty, nemá přístavy ani moře.. Při transportu přes oceán vstupují do hry poplatky, licence, souhlas tranzitní země. Opravdu nevím, zda může být orientace na Latinskou Ameriku nakonec výhodná. Měli bychom zvážit, zda se na španělsky a portugalsky mluvící světadíl orientovat, když se umíme prosadit blíže. Ptejme se dále, jaký to má smysl v době, kdy se blížíme změně. 

 

Jakou změnu máte na mysli, pane řediteli? 

Podle naší interní studie by v letech 2012 až 2015 měla proběhnout změna tras obchodu. Naši analytici spočítali, že pět procent firem ve většině zemí ovládá asi 85 až 90 procent obchodu. Dochází k tomu, že se optimalizují náklady, což představuje jedno z řešení krize. Na tento trend je třeba reagovat.

 

Nedávno se v tisku objevila zpráva, že domácí export od začátku roku poklesl. Jak se to u vás projevilo? 

Neprojevilo. Firmy si vzniklou situaci zatím neuvědomují a nezvyšují objem svých pojištěných transakcí. Naopak: typ pojištění, který poskytujeme, je někdy předmětem rozhodování managementu při omezování výdajů. Když společnosti chtějí ušetřit, pojištění je jedna z položek, kterou škrtají.

 

Přesto se vaší pojišťovně vloni dařilo, výsledky jsou uspokojivé... 

Naše společnost se nezabývá jen exportem, působí i na domácím trhu. Exportní transakce představují asi 45 procent celkového objemu, většina jsou domácí. Co se týká výsledků, rok 2012 hodnotím jako dobrý, i když nárůst předpisu pojistného nebyl nijak vysoký. Závěrečná auditovaná čísla za loňský rok sice ještě nemám, ale předpokládám, že budou uspokojivá. Z dlouhodobého hlediska jsme jedinou úvěrovou pojišťovnou, která je profitabilní, přináší akcionářům zisk a klientům pocit stability.

 

Euler Hermes je součástí mezinárodní skupiny, která má pobočky ve zhruba padesáti státech a spolupracuje s mnoha zeměmi světa. Má velmi bohatou databázi informací o subjektech. Mohou ji klienti nějak využívat? 

Ano, na žádost klienta mu poskytneme ocenění bonity jeho odběratele. Dostane od nás informace, jaké úvěrové riziko unese jeho obchodní partner. Za tyto údaje plně přebíráme odpovědnost. Pokud se něco stane a odběratel našeho klienta nezaplatí  musíme vzniklou pohledávku odškodnit. Kryjeme riziko insolvence podle zákona nebo platební nevůle.

 

Platební nevůle? 

Ano, jde o takové kouzelné zaklínadlo pro případ, že jsou naplněny podmínky kontraktu, ale odběratel nezaplatil, přestože peníze má. Pojištěnému klientovi dluh zaplatíme my. Naše analýza totiž říkala, že jeho partner má prostředky na zaplacení a zaplatí. Pro klienta to má výhodu, že nemusí čekat na soudní řízení a své peníze dostane v relativně krátké době. Naší pojišťovně zůstává úkol, jak peníze z dlužníka vymůžeme. Většinou jsme úspěšní.

 

Vymáháním pohledávek se zabývají i různé agentury. Co klientům nabízíte navíc a jaký je poplatek za vymožení dluhu? 

Začněme znalostí poměrů na domácím i zahraničním trhu. V zahraničí máme sesterské společnosti. Když klienta známe delší dobu, víme, jak se chová, a můžeme použít vhodné komunikační metody. Pokud se dostane do problémů, snáze dokážeme odhadnout, kde a proč. Naše hodnota je v tom, že poskytujeme komplexnější služby než konkurence.Poplatek za vymožení dluhu se pohybuje od dvou procent z vymáhané částky.

 

Děláte si analýzy ekonomické situace a obchodních rizik ve všech zemích, v nichž působíte? 

Ano. Výhoda našeho systému je, že jsou nastavena jednotná kritéria. Získáváme informace z oficiálních zdrojů, tedy z věstníku nebo obchodního rejstříku. Často je zjišťování údajů z veřejných dat náročné, zejména v tuzemsku. V roce 2011 nesplnilo svoji zákonnou povinnost vkládat povinné údaje do obchodního rejstříku více než 70 procent firem, aniž jim hrozila sankce. Není to paradox? Podnikatel nesplní povinnost, ale většinou se mu nic nestane. Teoreticky mu může být uložena pokuta, ale skutečnost, že téměř tři čtvrtiny podnikatelů povinnost neplní, nesvědčí o zájmu státu na řešení situace.

 

Podnikatelé zase říkají, že je problém na straně obchodního rejstříku. A jaké údaje sledujete? 

Pravidelně se sledují rozvaha a výsledovka, pak údaje z trhu, informace o konkurenci a o vlastnictví. Asi čtyřicet procent hodnocení jsou data získaná z obchodního rejstříku, šedesát procent jsou údaje z trhu. Sledují se zprávy z tisku, o projektech. Verbální informace jsou pro nás rozhodně důležitější než rejstříkové, ale často je obtížné je získat. Proto se naši analytici pravidelně pohybují rovněž v terénu. Velmi užitečná je osobní návštěva, kterou můžeme uskutečnit u odběratele našich klientů. Ta často prozradí o firmě mnohé. Výkazy jsou jedna věc, ale realita je jiná. Stačí sledovat, jak vypadá parkoviště, jak se chová recepční, zda je ve společnosti pořádek, jak vypadá místní „nástěnka“, zda existuje podnikový časopis. Ve spojení s údaji z rejstříku získáváte pravdivý obrázek o firmě.

 

Osobní pozorování tedy nic nenahradí, ani v dnešní elektronické době? 

Ano. Vysílat naše zaměstnance do podniků není nijak levné, ale vyplatí se to. Firmy si začínají zvykat.

 

Co ještě je důležité? 

Management by měl mít vizi rozvoje společnosti do budoucna. A tu nezjistíte v žádné výsledovce ani rozvaze. Obdobnou situaci najdeme při stanovení diagnózy v medicíně: třebaže ji neurčíte zcela přesně, výsledek vás navede, jakým směrem se máte orientovat, na co se v budoucnu zaměřit a s čím pracovat.

 

Předpokládám, že neexistuje jednotný model pro zveřejňování informací. Nedělá vám to problém při vašich mezinárodních analýzách a prognózách? 

Ne, údaje se musí dostat do jedné tabulky. Statistická data sice mají různou podobu výstupu, to ale nehraje roli. Čísla se musejí rozklíčovat. Nemůže dojít ke dvojímu výkladu, milion eur jako limit na odběratele ve Španělsku musí být stejný jako milion v Estonsku.

 

Co děláte, zjistíte-li, že se v některé zemi, případně jen sektoru zvýšilo teritoriální riziko? 

Máme kategorie stanovené podle pravidel naší skupiny Euler Hermes. Země v nejnižší skupině jsou nepojistitelné. Listinu zemí nám stanovuje rovněž zajistitel, u něhož se musíme pojišťovat. My zde nejsme od toho, abychom „rozpouštěli“ teritoriální (politické) riziko, nýbrž abychom kryli běžné komerční riziko. Krytí politických výkyvů obstarává stát. Jelikož ale jde o velké objemy peněz, je vždy zajišťoven více. V naší společnosti máme výhodu. Jsme organizační složkou s centrálou v Belgii a o teritoriální rizika, i když se jejich krytí úplně  nevyhýbáme, se nemusíme tolik starat, což představuje obrovskou výhodu a komfort.

 

Jaké trhy jsou dnes podle vás nejstabilnější? 

Za stabilní nepovažuji žádnou zemi. Stačí, aby se změnila vláda a může to mít dopady na ekonomiku. Stabilita je dána legislativním systémem. Historicky je ověřeno, že nejstabilnější jsou země, které mají legislativní systém, jenž se často nemění. Lze v nich nalézt vynutitelné právo, obchod se pak dá rozvíjet, odvíjí se podle daných pravidel. V této souvislosti bych chtěl zmínit novely našich právních řádů, například nový občanský zákoník, který by měl nahradit obchodní zákoník mj. v oblasti korporací. Konkrétně jsem byl zaskočen přijatým návrhem znění paragrafu 4 v preambuli občanského zákoníku.

 

Myslíte pokus vymezit nějak inteligenční úroveň občana? 

Ano, cituji: „Má se za to, že každá svéprávná osoba má rozum průměrného člověka i schopnost užívat jej s běžnou péčí a opatrností a že to každý od ní v právním styku může očekávat“. Jak s takovou formulací soudci naloží? V témže paragrafu bodu 2 je uvedeno, že „činí-li právní řád určitý následek závislým na něčí vědomosti, má se na mysli vědomost, jakou si důvodně osvojí osoba případu znalá po zvážení okolností, které jí musely být v jejím postavení zřejmé“. Eufemisticky řečeno, vzniknou jistě mnohé potíže…

 

Je v současnosti, kdy stavebnictví je v krizi a strojírenská výroba pokulhává, zájem o pojištění záruk? 

O pojištění záruk je zájem kontrolovaný. Přestože máme připravený akceptovatelný produkt v oblasti pojištění záruk, financující ústavy si ho raději udělají přes své nástroje samy. Naše cena je zajímavá a přístupná, ale občas jsou klienti tlačeni k tomu, aby si garanční obchod zajistili u instituce, která jej financuje. Zda je to pro ně výhodné, nevím. Objem úvěrů podle informací našich klientů příliš nerostl.

 

Jak dlouho po lhůtě splatnosti faktury se čeká s vymáháním dluhu? Kdy zahajujete řízení a jaká je úspěšnost? 

Je to nastaveno individuálně v pojistné smlouvě, od 15 do 45 dnů. Obvyklá doba je 25 až 30 dnů. Na prošetření všech skutečností je zhruba 15 až 30 dnů. Pro klienty vymůžeme přes 73 procent pohledávek před odškodněním.

 

Vymáháte pohledávky i pro firmy, které vám postoupí nezaplacenou pohledávku, aniž jsou předtím vašimi klienty? 

Pokud se na nás obrátí, řešíme jejich požadavek, ale přednostně uspokojujeme naše klienty. Nejde totiž jen o pohledávky na českém trhu, ale zejména v rámci exportu. Pojišťujeme celé portfolio. Když klientovi někdo nezaplatí třeba v Německu, vymáháme pohledávku přes naše německé kolegy. Při vymáhání máme souhlas zákazníka, zjišťujeme finanční poměry dlužníka nejenom v bance.

 

Může být vaším klientem i instituce? Pokud ano, jak potom postupujete v případě vymáhání dlužné částky u veřejné zakázky? Existuje pohledávka za dotací? 

Zde hovoří jasně insolvenční zákon. Například magistrát hlavního města je nepojistitelný, ale dopravní podnik, jehož je magistrát zřizovatelem, už pojistitelný je. Pohledávka za dotací asi neexistuje, těžko si ji umím představit.

 

Jaké novinky pro klienty chystáte? 

Jsou dvě. Jednak jde o již zavedený nový nástroj fungující v celé Evropě, pro nějž se vžila zkratka CAP. Umožňuje klientům čerpat finance nad přidělený úvěrový limit. Pokud klientovi nastavené úvěrové riziko nestačí a potřebuje více peněz nebo dodatečnou kapacitu, aby mohl prodávat na fakturu, může si limit podle své potřeby navyšovat. Produkt se hodí pro řadu oblastí a funguje v rámci skupiny ve všech zemích. Je dobrý a klienti o něj mají zájem. 

 

A co pojistné sazby, vyplatí se mu to? 

Samozřejmě, protože u nás sazby nepředstavují procenta, ale promile. Obvykle jde o částku okolo dvou promile. Půvab je v tom, že si klient celý proces řídí sám. Pokud potřebuje, čerpá, pokud ne, systém vypne. Druhá novinka není sice tak převratná, ale je užitečná. Jde o zjednodušenou verzi existujícího produktu pro střední a malé podniky. Jeho zúřadování bude snazší, nebude moc pravidel. Klienti musí mít pocit, že naše administrativa není složitá. Chci se zásadně vyhnout metodě pokus omyl. Potřebujeme mít jednoznačná pravidla. Pro naše zákazníky kryjeme více než 150 miliard korun rizika., tedy více než dvanáct procent státního rozpočtu.České republiky..

 

Július Kudla (1954) působil v oblasti zahraničního obchodu a diplomatických služeb v letech 1977 až 1993. Poté pracoval v útvaru zahraničně-obchodních operací Koospol Group. Byl rovněž místopředsedou představenstva a výkonným ředitelem podniku SEVT, a. s. V roce 1997 se stal předsedou představenstva a generálním ředitelem Euler Hermes Čescob, úvěrová pojišťovna, a. s., nyní je generálním ředitelem

 Euler Hermes Europe SA., součásti skupiny Allianz. Je také členem Rady Národního muzea. Pravidelně se zúčastňuje vybraných aktivit univerzity INSEAD ve Francii.

 

 

Úvodní foto: © yanlev - Fotolia.com

« předchozí článek další článek »








Komentáře