Klient, kterého je lepší nezískat

Obchodních transakcí, které se podaří dotáhnout téměř do konce, ovšem s výjimkou zaplacení, není málo. Jen v roce 2013 sledovala úvěrová pojišťovna KUPEG přes tisíc případů, kdy došlo k problémům s placením pohledávek, což vyčísleno představuje jednu miliardu korun. Od roku 2009 zaznamenal KUPEG celkem 7 300 případů, které dohromady reprezentují přes 7 miliard korun ohrožených pohledávek. Mnoho těchto případů přitom vzniká jako důsledek pochybného jednání, často na hranici podvodu. Lze se proti těmto praktikám vůbec bránit? A na co si dát pozor?



Pohledávky v ohrožení

„Existují určitá schémata, podle nichž podvodníci jednají,“ říká Ing. Michal Veselý, generální ředitel KUPEG úvěrová pojišťovna a.s. „Naši specialisté z oddělení likvidace a vymáhání mají s těmito případy bohaté zkušenosti. Ze situace, která na počátku vypadá úplně nevinně, se může vyklubat případ, který podnikatele může připravit i o miliony korun,“ dodává Michal Veselý.

Podvodná jednání, s nimiž se setkali specialisté úvěrové pojišťovny KUPEG, většinou provází okolnosti, které díky propracovanému monitorovacímu systému a mnohaletým zkušenostem dokáže pojišťovna rozpoznat a v mnoha případech svého klienta včas varovat a ušetřit mu tak mnoho starostí a peněz. Proč je lepší se určitému typu klientů vyhnout a jak poznat ty špatné? Podívejte se na některé situace:

1. Pozor na transparentnost

Společnost vypadá na první pohled zcela seriózně. Má funkční webové stránky a dohledatelnou historii, proběhlo několik úspěšných dodávek. To ale samo o sobě ještě nic neznamená. Pokud totiž nevíte, kdo se za vaším klientem skutečně skrývá, buďte obezřetní. Běžně se stává, že tímto vlastníkem je „známá postava“, která má za sebou pěknou řádku zbankrotovaných a vytunelovaných firem. Riziko, že takový odběratel dopadne podobně, je značné.

2. Nabídka, která se neodmítá

Poptávky po zboží se jen hrnou. Odběratel je připraven zaplatit téměř jakoukoliv cenu, hlavně aby zboží odešlo rychle. Často je takto oslovena řada společností a během několika týdnů od dodání zboží od řady dodavatelů je firma převedena na bílého koně.

3. Reputace? Ale snad byste nevěřili pomluvám

Přichází poptávka od nového potenciálního klienta – firmy, která není na trhu dlouho, ale jejíž majitel je zkušený ve svém oboru. Majitel a jednatel společnosti však už opakovaně selhal ve svém podnikání a úzce spolupracoval s podobně neúspěšnými firmami. Nikdo neposoudí skutečné příčiny historických selhání, ale nepochybně je třeba se mít na pozoru.

4. Co kdybychom zkusili něco nového?

Přichází poptávka od nového klienta, který očekává výrazný růst a dosud se věnoval jiným aktivitám. Při bližším pohledu vyjde najevo, že firma nemá žádnou reputaci v oboru, neexistují ani webové stránky, firma nemá žádné relevantní výsledky z minulosti a její poptávka po zboží vůbec neodpovídá jejímu předmětu činnosti.

 

Klíčem k úspěchu jsou informace

„Riziku, že odběratel nezaplatí za dodané zboží nebo služby se nikdy nelze stoprocentně vyhnout. Lze však zavést preventivní opatření – pokud máte o svých odběratelích k dispozici dostatek informací, je možné toto riziko významně snížit,“ říká Michal Veselý, generální ředitel společnosti KUPEG úvěrová pojišťovna a.s. Základem prevence je excelentní práce s běžně s dostupnými informacemi, která by se měla stát součástí obchodního procesu. Zde hraje důležitou roli nejen vlastní platební zkušenost s daným odběratelem, ale také agregovaná data z veřejně dostupných, byť obtížně získatelných zdrojů. Vše by měly korunovat informace z trhu sdílené uvnitř firmy. „Celý problém je velmi komplexní – je třeba sledovat velké množství dat z mnoha různých zdrojů a o všech obchodních partnerech. Informace se však velmi rychle mění. Navíc údaje, které by byly pro rozhodování potřebné, jsou mnohdy neveřejné a u některých informací často ani podnikatel neví, že je potřebuje a o čem mohou vypovídat. Také vnitřní procesy firmy tuto prevenci často nepodporují a firma běžné velikosti nemůže být schopna dát všechny tyto informace dohromady také z kapacitních důvodů. A právě v tom může být jedna z výhod spolupráce s úvěrovou pojišťovnou, která disponuje potřebnými informacemi i know-how,“ dodává Michal Veselý.

 

Když prevence selže…aneb plán B

Každý podnikatel by si měl položit otázku, jak velkou ztrátu jeho firma unese. Pokud riziko přesahuje sílu firmy, je třeba buď posílit kapitál, nebo snížit riziko například tím, že bude stanoven maximální objem pohledávek na odběratele. Další a obvykle nejvýhodnější možností je přenést riziko na třetí stranu a pohledávky si pojistit. Pojištěná firma je nejen chráněna před rizikem, ale zachovává si volný kapitál pro rozvoj podnikání a navíc získává přístup k informacím, k nimž by se běžně nedostala.

 

 

Úvodní foto: © alphaspirit - Fotolia.com

« předchozí článek další článek »








Komentáře