Martin Růžička, Coface: Výhody pojištění exportu a pohledávek jsou v Česku stále málo známy

„Vracejí se k nám nebo nově přicházejí firmy, které neutrpěly ztráty během krize, ale až v období recese. Krizi přežily, ale musely začít šetřit a často tak činily i na úkor pojištění. Nakonec zjistily, že se jim to nevyplatilo,“ říká Martin Růžička, country manager společnosti Coface Czech.



Martin Růžička Když jste přišel do Coface ze státní agentury EGAP, byl to pro vás velký skok? 

Ani moc ne. Pracoval jsem sice v EGAP, ale dělal jsem komerční pojištění, které nebylo nijak státně zajištěno. Měli jsme renomované švýcarské zajistitele a systém pojištění byl stejný, jako mají velké komerční pojišťovny. Po celou dobu jsme generovali zisk. Přišel jsem do Coface, která byla primárně založena také jako státní agentura a dosud má mandát pracovat pro francouzský stát. Obě tyto složky jsou ale oddělené, takže vůbec nepřicházím do styku s podporou francouzského exportu.

Velkou výhodou Coface ale je, že vždy vyhodnocovala rizika velkého rozsahu, má rozsáhlé informace, odborníky a znalosti, a to všechno mohla využít i pro komerční pojištění, které je dnes co do objemů nesrovnatelně vpředu před podporou exportu pro francouzský stát. Naše hodnocení teritoriálních rizik jsou považována za špičková a jako referenční je bere řada institucí, včetně bank. Věnujeme se hlouběji jejich analýze a ošetření, pořádáme na toto téma mezinárodní konference. V tom je Coface možná odlišná od ostatních pojišťoven.

Zajímavé také je, že Coface v roce 1991 vstoupila do tehdejšího Československa se samostatným byznys modelem shromažďování a vyhodnocovaní kreditních informací, a teprve potom začala nabízet pojištění exportu a pohledávek. Udělala vlastně totéž, co nabízí svým klientům. Nejprve totiž prozkoumala trh, opatřila si o něm informace, vyhodnotila rizika a pak začala nabízet produkt, tedy pojištění.

  

Nemáte problém sehnat kvalitní odborníky? Banky ale i pojišťovny si na to často stěžují… 

Musím potvrdit, že sehnat odborníky je skutečně složité. Snažím se obklopit se lidmi, kteří jsou chytřejší než já a o určité oblasti vědí co nejvíc. Pak jim dávám maximální prostor a nechám je rozhodovat. I když se to už dnes nenosí, chci, aby měli výhled kariérního růstu, protože jinak se za dva až tři roky vyčerpají a už je nic nemotivuje zůstat. Ze zkušenosti vím, že trvá právě zhruba tři roky, než odborník začne být pro firmu největším přínosem.

 

Proč právě tři roky? 

Uvedená doba není samozřejmě nijak striktní, ale u velké společnosti platí. První rok se nováček seznamuje s prostředím, zjišťuje, jak funguje, vytváří si kontakty. Pak vidí souvislosti řešení obchodních případů, odhaluje synergie a může vše promítnout do svého rozhodování. A teprve později začne vymýšlet, co by se dalo řešit lépe, s menšími náklady, efektivněji. 

 

Přejděme k pojištění exportu. Jak se vyrovnáváte s orientací českých exportérů na mimoevropské trhy? 

Neřekl bych, že se pro nás v poslední době něco výrazně změnilo. Jsme součástí nadnárodní společnosti, která se dívá na světovou ekonomiku z globálního pohledu, a proto u nás nedošlo k žádné změně v přístupu k exportnímu pojištění nebo pojištění pohledávek. Musíme být jen připraveni pružně reagovat na to, že klienti směřují svůj vývoz na jiná teritoria a že nám přichází poptávky na pojištění z oborů, které dříve neexportovaly.

Je nutné si ale uvědomit, že přes osmdesát procent exportu českých firem stále směřuje do států Evropské unie, dominuje samozřejmě Německo, dalšími důležitými zeměmi jsou sousední státy, čili Rakousko, Polsko, Slovensko, v daší řadě pak Itálie a Francie. Z mimoevropských teritorií roste význam Ruska, zvláště pro firmy vyvážející spotřební zboží, potraviny a strojírenskou produkci. Co se ale týká dalších ekonomik, jako je Čína nebo Latinská Amerika, jde o nárůsty v řádu jednotek procent z celkového objemu. Nevidím tedy nijaké razantní změny.

 

Dovedl byste odhadnout směrování českého exportu v příštích dvou až třech letech? 

Poroste význam východních trhů, zejména Ruska.

 

Co například Turecko nebo Čína? 

Do Turecka se většinou vyvážejí investiční celky a jejich pojištění zajišťuje státní exportní pojišťovna EGAP. V případě Číny se nedomnívám, že náš export tímto směrem poroste nějak výrazně. Nárůst kupní síly tamního obyvatelstva sice představuje potenciál, ale jde o to, zda bude pro české firmy tak velký, jak by chtěly. Jestliže se například mluví o rostoucí poptávce po luxusním zboží, tak nejde o doménu českých exportérů. Uplatnit se na čínském trhu není navíc nijak snadné a máme problém, že do Číny něco vyvezete a podobný výrobek brzy začne vyrábět domácí výrobce, což představuje ne zcela zanedbatelné riziko a nemyslím, že by se na tom v dohledné době podařilo něco změnit. Zajímavý může být v příštích letech vývoz do Vietnamu nebo dalších zemí jihovýchodní Asie, i když pravděpodobně nepůjde o žádné masové objemy, spíše o jednotlivé země a určité komodity.

 

Jaká rizika hrozí firmám při vstupu na nové trhy? 

Základní riziko je stále stejné. Každá firma si totiž musí vyhodnotit, zda jí zákazník zaplatí nebo nezaplatí. Samozřejmě existují i dílčí rizika plynoucí z různých teritoriálních odlišností. To znamená, že vývozce musí správně vyhodnotit, co mu partner sděluje, jak funguje místní podnikání, jaké je v cílové zemi právní prostředí – například jakou má naději, že vymůže své pohledávky, a podobně. České firmy jsou zvyklé na evropský způsob uzavírání obchodu, tedy jednat poměrně rychle, ale čím dále se dostaneme na východ, tím může být jednání delší a jeho pravidla se mohou lišit. Stává se také, že někde se firmy navenek prezentují jinak, než jaká je jejich reálná ekonomická situace. Přitom nejde o pokus podvádět, prostě je to v určitém kulturním prostředí zvykem. Sehnat relevantní informace o platební schopnosti firem v některých zemích může být těžké, pátráme v oficiálních registrech, u finančních úřadů a podobně.

 

A co skutečné podvody, tedy záměrné jednání za účelem podvést klienta a okrást ho o zboží nebo o peníze? 

Samozřejmě podvody v obchodě vždycky byly a asi budou. V poslední době jsou častější tam, kde je v ekonomice výrazný podíl nechci říct přímo mafie, ale řekněme šedé ekonomiky. Měli jsme případy zkreslování informací, kdy nám například tři firmy z jedné země předložily výkazy s úplně identickými čísly. S takovými partnery je obchodování riskantní, není jasné, kdo za nimi ve skutečnosti stojí.

 

Pojišťujete běžně politická rizika? 

Pojišťovat politická rizika je už standardní. Od 11. září 2001 se berou v úvahu i u zemí, kde to dosud nebylo zvykem, což znamená nejen tam, kde jsou regionální válečné konflikty nebo opakované státní bankroty. Politická, nebo řekněme politicko-ekonomická rizika bereme v úvahu například i v Řecku, na Kypru, ale i dalších zemích, o kterých se zatím nahlas příliš nemluví, jako je Španělsko nebo Itálie. Tam jde jde například o rizika stávek, nepokojů a podobně.

 

Zaznamenáváte v poslední době nějaké změny ve struktuře vašich klientů? 

Více přicházejí menší a střední firmy a my se na ně také více zaměřujeme, protože u nich je propojištěnost velmi nízká a vidíme prostor pro uplatnění. Snažíme se je učit, jak řídit rizika, zajišťovat se pomocí pojištění a starat se o pohledávky. Ale co považuji za zajímavé − vracejí se k nám nebo nově přicházejí firmy, které neutrpěly ztráty během krize, ale až v období recese. Krizi přežily, ale musely začít šetřit a často tak činily i na úkor pojištění. Nakonec zjistily, že se jim to nevyplatilo.

 

Dalo by se z vaší předchozí odpovědi soudit, že recese pomalu odeznívá a firmy mají opět zisky a pojištění se jim vyplatí? 

Možná ano, vypadá to tak.

 

Jsou malé firmy z hlediska pojištění exportu v něčem specifické? 

Často mají omezené a poměrně malé portfolio odběratelů. Spolupracují s nimi delší dobu, znají je a nedomnívají se, že by si musely pohledávky vůči nim pojišťovat. Argumenty jsou logické: „Copak si mám Frantovi, kterého znám roky, říct o účetní výkazy?“ nebo: „ když si pojistím obchody s dlouholetým partnerem, může se urazit, situaci bude vnímat jako projev nedůvěry…“ Zmíněné ohledy dovedu pochopit, ale na druhou stranu doba je taková, že do problémů se může dostat každý a nikdo se jimi nepochlubí, ani když s ním chodíte na golf. Firma, která má pět odběratelů, musí pečlivě vážit, co se stane, když jeden z nich vypadne.  

 

Diferencujete nějak mezi pojištěním velkých a malých firem? 

Ne, máme univerzální produkt a jednáme stejně s velkou i s malou firmou, i když u malé firmy jde o mnohem menší pojistné. Mnohé procesy se už zautomatizovaly, ale přítomnost zástupce pojišťovny je při jednávání pojistky stále nenahraditelná. Chtěli bychom ale pro malé podniky upravit administrativní proces uzavírání pojistné smlouvy tak, aby byl jednodušší a vstřícnější. Chápeme, že nemají jako velké firmy finančního ředitele, právníka, risk manažera a další odborníky, kteří by smlouvu řešili. Většinou je zastupuje jen jednatel. Na druhou stranu musím říci, že jednatelé malých firem mívají často velmi dobrý přehled o všem, co je pro uzavření smlouvy podstatné.

 

V čem je hlavní důvod nízké propojištěnosti exportních českých firem? 

Pojištění exportu a pohledávek existuje v Česku nějakých dvacet let a nevytvořila se ještě tradice a povědomí, jak funguje. Proto zatím hodně zaostáváme za vyspělými evropskými státy. A také, jak už jsem zmínil, menší podniky, které mají menší počty odběratelů, necítí potřebu si obchody s nimi pojišťovat.

 

Coface nabízí i poradenské služby. V čem mohou malým a středním firmám pomoci? 

Snažíme se podnikatelům radit, jak mají postupovat při prevenci rizika. Říkáme, že i když se nechtějí pojistit, měly by si zjistit, kdo jsou jejich obchodní partneři, vypracovat metodiku, jak si o nich budou získávat informace, vyhodnocovat je a aktualizovat. Firmy by měly také mít systém sledování pohledávek, urgence, vymáhání a také zpětnou vazbu, aby problémovým odběratelům přestaly včas dodávat. Můžeme jim také nabídnout komplexní servis péče o pohledávky.

 

Znamená to, že uvedené služby poskytujete, aniž by u vás byl klient pojištěn? 

Ano, zde je naše odlišnost od jiných pojišťoven. Máme dokonce službu, kterou jsme pracovně pojmenovali “pojištění bez pojištění“. Spočívá v tom, že si klient objedná názor naší pojišťovny na určitý obchod. Může mít i monitoring rizik tak, jako by byl pojištěný (i když pojistnou smlouvu neuzavře). Stanovíme mu tzv. úvěrový limit obchodu s odběratelem a dodáváme informace o aktuálních změnách podle toho, jak se mění platební morálka nebo celková ekonomická situace jeho odběratelů. Firmy tak seznamujeme s fungováním a možnostmi pojištění exportu a pohledávek. “Pojištění bez pojištění“ využívají malé firmy i velké nadnárodní společnosti. Vědí, že kdykoli později mohou uzavřít řádnou pojistnou smlouvu.

 

 

Úvodní foto: © Ivan Kruk - Fotolia.com

« předchozí článek další článek »








Komentáře