Tuzemské privátní banky v posledních letech hlásí výrazný růst objemu spravovaných aktiv, vy v tom nejste výjimkou. Proč se obsluze privátních klientů v ČR tak daří?
Privátní klienti dlouho nedostávali takový servis, na jaký jsou zvyklí v zahraničí, české banky se na bohaté klienty začaly zaměřovat až v posledních letech. Potenciál trhu českého privátního bankovnictví je stále velmi velký, podle našeho odhadu je pod správou českých privátních bank jen zhruba třetina peněz z těch, které by pod správou mohly být. Další třetinu spravují privátní banky v zahraničí a poslední část jsou peníze uložené v ČR, ale ne pod správou privátních bank, tedy jsou buď rozložené do různých bank nebo jejich majitel nevyužívá privátní služby. Privátní banky se proto zaměří právě na tyto klienty a mají tak stále velký potenciál k růstu.
Skupina Raiffeisen nabízí privátním klientům služby pod samostatnou značkou Friedrich Wilhelm Raiffeisen. Proč jste se pro ni rozhodli?
Značka Friedrich Wilhelm Raiffeisen (FWR) odkazuje na stopadesátiletou historii skupiny Raiffeisen a myšlenky jejího zakladatele, které jsou aktuální i dnes. FWR těží ze zázemí silné mezinárodní instituce, která klientům umožní využít nejen nově vzniklé Raiffeisen investiční společnosti a jejích produktů, ale zároveň i specializovaného týmu pro správu aktiv, silného ekonomického výzkumu a synergických efektů spočívajících v propojení firemního a soukromého bankovnictví a zároveň nejsilnější distribuční sítě v regionu střední a východní Evropy. Značka FWR běží i v dalších vybraných zemích regionu, jedná se o univerzální označení pro celý region.
Na český trh privátního bankovnictví jste vstoupili v roce 2010, čím své klienty oslovujete?
Raiffeisenbank nabízela privátní služby už dříve, od roku 2010 fungujeme pod samostatnou značkou. Troufám si říci, že od svého vstupu na trh přinesla FWR na český trh nový standard služeb a řadu ojedinělých produktů, které doposud české privátní banky nenabízely, například otevřenou architekturu či zakládání či správu rodinných nadací a trustů. Klienti vidí, že zde dostanou stejně kvalitní služby třeba jako ve vyhlášených privátních švýcarských bankách a nemají tak důvod otevírat si privátní účet v zahraničí.
Co vlastně privátní klient od své banky chce? A jak vypadá jeho interakce s bankéřem?
Poptávka po službách se v posledních letech změnila. Zatímco před několika lety vyhledávali privátní klienti služby privátní banky proto, aby bankéři rozmnožili majetek klienta, nyní je prvořadým cílem majetek klienta ochránit. Převažuje tedy zájem o konzervativní investice, velký zájem je o konzervativní mandáty aktivní správy peněz, strukturované produkty s ochranou kapitálu, dluhopisy. V poslední době je ale vidět, že se opětovně začíná zvyšovat i rizikový apetit klientů – začínají věřit, že období celosvětové recese končí a trhy začnou opět postupně růst – proto roste i zájem o kvalitní akcie. Na jednoho bankéře připadá několik desítek klientů. Každý klient má ovšem jiné preference, někdo je s bankéřem rád v pravidelném kontaktu, někomu stačí vidět svého bankéře jednou ročně. Pro klienty FWR máme i specializované pobočky jak v Praze, tak regionech. Nabízejí příjemné a diskrétní prostředí, na některých z nich jsou k dispozici bezpečnostní sejfy, klient na nich může vyřídit vše, co by musel vyřizovat na běžné pobočce.
Zmínil jste otevřenou architekturu, co si pod tím máme představit?
Standardem na českém trhu bylo, že privátní klienti konkrétní banky mohli využívat jen produkty právě této banky. My tuto filosofii měníme, chceme být vůči klientům maximálně vstřícní a nabídnout jim skutečně širokou nabídku produktů. Pokud tedy klient chce investovat do investičního produktu, který má lepší jiná konkurenční banka, nabídneme mu produkt od konkurence. Nechceme klientům tvrdit, že umíme všechno nejlíp a že máme patent na rozum…Když pro klienta vhodnější produkt nabízí konkurence, nabídneme mu zkrátka konkurenční produkt. Krátkodobě na tom možná nevyděláme, ale dlouhodobě se nám vše násobně vrátí v důvěře klienta a hloubce vztahu s ním.
Čím ještě se privátní bankovnictví Friedrich Wilhelm Raiffeisen na českém trhu odlišuje, máte nějaký specifický produkt?
Neustále rozšiřujeme nabídku investičních produktů, které klientům umožňují i řadu netradičních investic, oblíbené jsou například investice do certifikátů založených na vývoji akcií výrobců luxusního zboží.
Nabízíme rovněž celosvětově nejprestižnější kreditní kartu z řady MasterCard World Elite. Tuto kartu nabízí FWR jako jediná v ČR a na celém světě jí může nabízet jen méně než sto bank. Karta Friedrich Wilhelm Raiffeisen je unikátní rozsahem služeb pro klienta, ojedinělé služby nabízí především v oblasti pojištění, asistence a concierge. Unikátní je především pojistné plnění, které nabízí například pojištění osobní odpovědnosti až do milionu eur, pojištění nehody až do půl milionu eur, ale třeba i pojištění golfových holí nebo obchodního vybavení. Concierge pak klientům celosvětově zajistí například letenky, ubytování, salonek pro hotelové jednání, pronájem auta i s řidičem, zaslání daru či květin či právní asistenci nebo překlad po telefonu. V rámci concierge klient dále získává aktuální zpravodajství, asistenční služby pro případ nenadálých situací, cestovní poradenství, informace o golfových hřištích nebo informace o lékařských službách v dané destinaci. Concierge je dostupná nepřetržitě v několika světových jazycích.
O Raiffeisenbank je známo, že se zaměřuje především na prémiové klienty a firmy. Jak do této strategie zapadá obsluha privátních klientů? Spolupracujete úžeji s ostatními segmenty v bance?
Spolupráce je pro nás důležitá jak v rámci retailových klientů, tak i u firem. Řada prémiových klientů obsluhovaných na běžné pobočkové síti časem „přeroste“ do privátního bankovnictví a přechází pod naší správu. I když více klientů získáváme zvenčí, je pro nás naše pobočková síť důležitým místem pro vychování a oslovení potenciálních klientů. Totéž platí i pro naše firemní klienty, kde velká část manažerů a majitelů firem je zároveň klienty privátního bankovnictví. Pro tyto klienty ostatně připravujeme aktuální novinku s názvem CFO Advisory. Jedná se o specializovanou službu pro finanční ředitele firem, kterým pomůžeme s chodem jejich firmy.
Co tedy může Raiffeisenbank v rámci CFO Advisory svým klientům nabídnout?
Cílem CFO Advisory je vybudování oboustranně výhodného dlouhodobého partnerství mezi bankou a konkrétními finančními řediteli, kterým chceme pomáhat v úspěšném řízení jejich společností, ale i v dosahování osobního úspěchu. Touto iniciativou bychom se rádi zaměřili na skutečné poradenství klientovi, dodávání know-how a vytváření lepších, pevnějších vztahů a vyšší loajality klientů a zvyšování atraktivity naší banky pro získávání nových klientů. Konkrétně nabídneme například rychlou analýzu základních oblastí, které rozhodují o úspěchu či neúspěchu firmy. Dále poradíme, jak optimalizovat kapitálovou strukturu, analýzy cílových trhů, hodnocení dodavatelů i odběratelů, ale i osobní profesionální rozvoj daného finančního ředitele. Pro banku zaměřenou na dlouhodobý vztah s klientem je taková pomoc a spolupráce s klientem i mimo tradiční bankovní svět velmi důležitá.
Petr Vitásek je ředitelem privátního bankovnictví Friedrich Wilhelm Raiffeisen od roku 2011. Do banky přišel po dvanáctileté zkušenosti s privátními bankami ve Švýcarsku. Dlouhodobě působil nejen ve Švýcarsku, ale i v Londýně, Singapuru, New Yorku či Dubaji. Pomáhal vstupovat velkým švýcarským bankám na růstové trhy, ale také pracoval pro malé bankovní „butiky“, kde například radil se změnou strategie, úpravou produktové nabídky či školením privátních bankéřů. Předtím pracoval na různých poradenských pozicích mj. ve společnosti McKinsey, kde se zabýval forenzním auditem spících účtů z druhé světové války ve švýcarských privátních bankách.
