Roman Chovanec, Kathrein Privatbank: Svěřte se vídeňským sejfům

„V privátním bankovnictví se klienti nevyhledávají cílenou inzercí či marketingem v masmédiích,“ říká v rozhovoru Roman Chovanec, senior associate z rakouské Kathrein Privatbank, který má na starosti zákazníky v ČR a na Slovensku.



Jste označováni za butikovou banku. Čím je charakteristická? 

Tento pojem se hodně používá ve švýcarském a rakouském bankovnictví pro označení banky menšího typu, která nemá síť poboček, nezabývá se korporátní, nýbrž výhradně vybranou privátní klientelou. Butiková banka je orientovaná pouze na své klienty a na služby na ně cílené. Rozhodně neposkytuje standardizovanou paletu produktů. Obvykle má malý počet zaměstnanců.

 

Roman Chovanec Jakým způsobem privátní klienty oslovujete, když nemáte klasickou síť poboček, jak se o vás zájemci dozvědí? 

Privátní bankovnictví je sektor, kde se klienti nevyhledávají cílenou inzercí či marketingem v masmédiích. Noví klienti k nám přicházejí na základě referencí a doporučení od našich stálých zákazníků. Pokud jsou spokojeni a mají důvěru ve svoji banku, jsou ochotni ji doporučovat obchodním partnerům, rodinným příslušníkům, známým. Doporučení je pro nás nejcennější a nejefektivnější cestou k novým klientům, je to takové pootevření dveří. Už sama reference dává novému klientovi určitý pocit důvěry.

 

Vaše banka není na zdejším trhu příliš známá, ale silná bankovní skupina Raiffeisen, která za vámi stojí, známá je. Pomáhá vám to? 

Ano. Řekl bych, že jde o vhodnou kombinaci. Naše banka vznikla začátkem minulého století, a i přes svou dlouhou historii si zachovává nezávislost a charakteristiku butikové banky. Skutečnost, že stoprocentním vlastníkem je velká rakouská banka, nám dává pocit větší finanční stability v případě velkých pohybů na trhu. 

 

Devizou rakouských bank je záruka diskrétnosti. Jak ji svým klientům zaručujete? 

V privátním bankovnictví je obvyklé, že účty jsou vedeny v takzvaném numerickém režimu. To znamená, že nejsou označované jménem klienta, ale číselným kódem, jméno se k účtu přiřazuje až v bezpečném systému. A diskrétnost bank vůči klientům je v rakouské legislativě opravdu zakotvena, a to v mnohem silnější právní úpravě, než je běžná v ČR i na Slovensku. V praxi vše funguje tak, že o jakékoliv informace, které by chtěla třetí strana získat od rakouské banky, je třeba požádat. Tento proces není jednoduchý, vyžaduje souhlas, respektive požádání českého nebo slovenského soudu a následně souhlas (dobrozdání) od rakouského ústavního soudu k prolomení bankovního tajemství.

 

Nabízí se otázka, zdali když je ona diskrétnost tak velká, by nemohlo dojít k tomu, že banka bude naplněna takzvanými špinavými penězi? 

Pokud je banka schopná a ochotná klientovi nabídnout míru diskrétnosti, o níž jsem hovořil, je logické, že musí být velmi obezřetná a opatrná v tom, jakého klienta přijme do svých řad. K tomu slouží procedura, která se používá i u tvoření účtů, tj. compliance proces (analýza), čili proces prověření zdrojů a jejich původu, původu majetku klienta apod. U nás jde o rozdílnou a mnohem složitější a přísnější proceduru, než jaká je prováděna třeba zde (v Česku a na Slovensku).

 

Takže své klienty prověřujete. Co musejí splňovat? 

Předtím, než otevře klientovi účty, musí banka vědět, jakým způsobem klient peníze nabyl a jaký je jejich zdroj, musí mít jistotu, že nepocházejí z nelegální činnosti. To se prověřuje prostřednictvím různých nástrojů a dokumentů. Teprve až banka shledá klienta důvěryhodným, otevře mu účty a zabezpečí diskrétnost. Není třeba připomínat, že tím banka na sebe bere riziko správného prověření. Případné pochybení by mohlo být i medializováno, což by pro banku znamenalo ztrátu reputace i důvěryhodnosti. To si žádná privátní banka přirozeně nemůže dovolit. 

 

Prozradíte, jak se „šijí služby na míru“? 

Jednoduše: podle klientových požadavků a v rámci mantinelů, které nám vytyčí… Jak jsem už zmínil, naše služby jsou orientované vysloveně na konkrétního klienta. Už po první konzultaci s klientem se vytvářejí celkové řešení a investiční strategie správy. Přestože jde o individuální řešení, v určitém ohledu samozřejmě používáme standardizované produkty. Každý klient je jiný, akceptuje jiný styl investování a odlišnou míru rizika. Podle toho se hledá strategie a služby, šijí se na míru.  

 

Jde vždy o peníze a peněžní služby, nebo pracujete i s hmotnými statky typu drahých kovů? 

Pro klienta s vysokou bonitou je běžné, že nepracuje jen s finančními aktivy, ale často se snaží svůj majetek diverzifikovat mezi umělecká díla, drahé kovy, pozemky, nemovitosti. Pokud klient potřebuje, umíme mu pomoci jak s nákupem těchto komodit, tak s jejich správou. Reálně s nimi ve fyzické podobě i obchodujeme. Se správou majetku vždy souvisí i služby typu právního či daňového poradenství. Ty banka sama vykonávat nemůže. My k tomu máme síť konzultantů a poradců, jejichž služby v případě potřeby využíváme. Klienti za to, že bance svěří své peníze a majetek, od ní očekávají komplexní servis.

 

Zaujalo mě, že Kathrein Privatbank nabízí kromě řady služeb jednu speciální, a to správu nadací a trustů. Co si pod tím můžeme představit? 

Správa nadací a trustů je naší speciální službou, dalo by se říci, že je i naší přidanou hodnotou. Vím o klientech, kteří tuto službu hledají, většinou ale marně. České ani slovenské banky ji ve svém portfoliu nemají. Když bych ji měl stručně popsat, je to služba sloužící ke správě rodinného majetku, tak aby majetek, vytvořený v rámci třeba jedné generace, mohl plynule a bez problémů přecházet na generace další. Samozřejmě pouze v případě, že si to klient tak přeje. Dokážeme mu poradit, jakou strukturu má zvolit, jak má postupovat, poradíme mu i v právních otázkách. A pomáháme mu se správou.

 

Pracujete s aktivním klientem. Mohl byste specifikovat, jak takový aktivní klient vypadá? 

Není to člověk, který jen uloží svá aktiva a víc se o ně nezajímá. Aktivní klient s námi spolupracuje a často je to on, kdo za námi přichází s novými investiční nápady. Společně je zkonzultujeme a vybíráme pro něj nejvhodnější řešení. Aktivní zákazník je i osoba, která je aktivní ve svém byznysu a vytváří další aktiva, která by mohla v budoucnosti být pro banku zajímavá. Tedy nejde jen o rentiéra žijícího z renty.

 

Zmiňujete rentiéry. Často jde o současné nebo bývalé majitele firem a podniků, kteří je už prodali nebo se je chystají prodat. Je to velká klientela? 

Ano, jde o velký fenomén právě v postkomunistických zemích. V českém a slovenském prostředí uplynulo přes dvacet let od začátku svobodného podnikání. Dnes jsou mnozí úspěšní podnikatelé,  řekněme, v pokročilém věku a rádi by svůj byznys odevzdali někomu jinému, chtějí už odpočívat. Často jsou na křižovatce a rozhodují se, co s firmou, zda ji mají převést na potomky nebo prodat či odevzdat managementu, který si vychovali. Obecně je málo rodin, které by odevzdávaly svůj podnik potomkům, spíše je více případů, že se firma či podnik prodávají. A my klientům, kteří utržili velký obnos peněz třeba z prodeje firmy či jiného majetku, umíme onen obnos dobře ochránit a navrhnout nejvhodnější strukturu zhodnocení.

 

Nabízíte i správu vlastních fondů... 

Jde o investiční podílové fondy, spravuje je přímo naše banka, naši portfolio manažeři, kteří se věnují jen této činnosti. Ti jsou schopni nejen poskytovat poradenství jiným bankéřům, kteří o ně požádají, ale umí pro konkrétního klienta vytvořit vlastní fond. Samozřejmě to předpokládá určitý objem financí, u nás konkrétně je to od sedmi milionů eur. Klient si pak určuje vlastní pravidla fondu a jeho charakter – jak rizikový má být a s jakými aktivy má obchodovat. Jde ale o speciální činnost v rámci naší palety fondů.

 

Kathrein Privatbank je butiková privátní banka se sídlem ve Vídni. Byla založena v roce 1923 a po celou dobu svého působení na trhu se soustřeďuje na portfolio a „wealth management“. V roce 1974 byla Kathrein Privatbank plně začleněna do skupiny Raiffeisen. V současnosti poskytuje služby rakouské i mezinárodní individuální i institucionální klientele (nadace). Magazín Euromoney jí v roce 2008 udělil cenu Best Private Bank in Austria.

 

Úvodní foto: © zatletic - Fotolia.com

« předchozí článek další článek »








Komentáře