(Téměř) kompletní průvodce exportéra pro malé a střední podniky

K exportu do cizích zemí je vždy třeba značný objem znalostí a určitá porce odvahy a schopností. Dobrý produkt nabízí bezesporu mnoho firem, mnoho podnikatelů má i schopnosti a kuráž, ale často naráží na nedostatek znalostí ohledně zajištění celého procesu příchodu na cizí trh, zajištění výroby, dodávek a plateb.



Následující text by měl napomoci k orientaci v tom, co je na trhu v rámci podpory a zajištění exportních aktivit k dispozici.

 

Vstup na zahraniční trh
Prvním krokem pro vstup na zahraniční trh je mít či najít partnera a také představit svou firmu na daném trhu.

Již vlastní hledání partnera může skýtat určitá úskalí. Mělo by se jednat o partnera, který exportérovi na daném teritoriu bude platným (to znamená, že bude dostatečně zajímavý a silný pro trh) a spolehlivým obchodním protějškem. V této oblasti je třeba shromáždit a analyzovat dostatečné množství informací. Jedná se o informace ohledně postavení na trhu, hospodářské situaci firmy, platební morálky, atd. Takové informace je možné získat jednak z veřejně dostupných zdrojů (mnohdy časově náročné), anebo se obrátit na specialisty a informace si nechat obstarat. V ČR je možné využít pro vyhledání kontaktů buď státní podpory – např. CzechTrade, anebo se obrátit na specializované informační agentury.

Další oblastí, kterou je třeba vyřešit při vstupu na nový trh je tzv. prospekce trhu. Jedná se o soubor činností, který zahrnuje např. propagační, reklamní a inzertní aktivity, obchodní akce, exportní a marketingové poradenství, certifikaci zboží či právní poradenství. Je třeba předpokládat, že všechny tyto činnosti budou stát nějaké prostředky, které vývozce musí mít k dispozici – ať již své vlastní, či z úvěrových zdrojů. A může se stát, že návratnost prostředků bude malá či žádná (vstup na trh se nezdaří). Pro takový případ je dobré se pojistit. Jako jediný v ČR takové pojištění „marné“ investice nabízí společnost EGAP.

V této fázi by nikoliv podružným krokem mělo být založení účtu pro účely obchodování v cizích měnách.
Více informací, produkty:

Kontakt, informace o kontaktu, analýza informací o kontaktu:

Státní poskytovatel:        např. CzechTrade - http://www.czechtrade.cz

Komerční poskytovatel: např. Bisnode - http://www.bisnode.cz, či  Coface – www.coface.cz

Průzkum trhu a marketingové aktivity směřující k proniknutí na trh:

Státní poskytovatel:        ČEB (financování) - http://www.ceb.cz/co-delame/uvery/financovani-prospekce-zahranicni-trh/,

EGAP (pojištění) - http://www.egap.cz/pojistne-produkty/produkt-p

Komerční poskytovatel: ------

 

Výroba
Pokud firma začne exportovat, často to znamená zvýšení výroby. Otevírá se nový trh a mnohdy dochází k velkému nárůstu poptávky, kterou by firma, pokud se na zahraničním trhu chce udržet, měla vykrýt.

Zvýšení výroby zpravidla vyžaduje dodatečné prostředky a firma tak potřebuje další financování. Pokud se firmě nepodaří získat vlastní prostředky (například zrychlením obrátky provozního kapitálu či dodatečným vkladem prostředků ze strany vlastníků), je nejčastějším řešením bankovní úvěr. Prakticky všechny komerční banky mají v nabídce produkty úvěrování provozních potřeb a některé nabízejí cílené úvěrování předexportních potřeb. Vhodná kombinace vlastních a cizích zdrojů pak může cenu takto získaných prostředků učinit dostatečně zajímavou. Navíc jak státní pojišťovna EGAP, tak také některé komerční úvěrové pojišťovny nabízejí pojištění takto získaných prostředků na financování výroby, takže případný krach kontraktu ze strany odběratele potom nezpůsobí exportérovi fatální ztráty, kterých se každý z nich může oprávněně obávat, vzhledem k tomu, že na odběratele v zahraničí „dosáhne“ mnohem hůře než na ty tuzemské.

Více informací, produkty: 

Financování výroby / výrobních nákladů:

Státní poskytovatel:        ČEB - http://www.ceb.cz/co-delame/uvery/predexportni-uvery/

Komerční poskytovatel: např. ČSOB - www.csob.cz,

nebo UniCredit Bank - http://www.unicreditbank.cz/web/firmy/produkty-a-sluzby/financovani-a-zajistovani-obchodnich-transakci/predexportni-financovani,

dále např. Raiffeisen Bank - http://www.rb.cz/firemni-finance/velke-podniky/uvery-financovani-obchodu-a-zaruky/Exportni-financovani/uvery-na-financovani-vyroby/,

anebo KB - http://www.univerzalnibanka.cz/cs/firmy/firmy-s-obratem-nad-60-milionu/uvery-a-financovani/uver-na-predfinancovani-exportniho-dokumentarniho-akreditivu.shtml

Pojištění financování výrobních nákladů:

Státní poskytovatel:        EGAP - http://www.egap.cz/pojistne-produkty/produkt-f/strucny-popis-pojistneho-produktu-kontakty/index.php

Komerční poskytovatel: KUPEG - http://www.kupeg.cz/reseni-pro-vas/strednedobe-projekty-dodavky/vyrobni-riziko

 

… a pro některé, i menší exportní projekty, jsou potřeba záruky…
Zvláštní fenomén, který se z původně složitějších projektů např. v oblasti investičních celků nyní stále častěji přesouvá i do daleko jednodušších a objemově menších exportních projektů, jsou záruky.

Zjednodušeně řečeno se zpravidla jedná o požadavek partnera v cizině, aby exportér své dodávky zajistil zárukou třetí osoby (např. banky). Záruk, které může protistrana požadovat, je více druhů.

Může se jednat např. o:

-         Záruku za nabídku (Bid bond) – jedná se o záruku za to, že vývozce dodrží závazky obsažené v nabídce a uzavře smlouvu o exportu v případě, že jeho nabídka bude úspěšná.

-         Záruka za vrácení akontace (Advance payment bond) – tento typ záruky je zajištěním závazku exportéra, že vrátí akontaci nebo její poměrnou část v případě, že nedodá zboží či služby v souladu s podmínkami příslušné smlouvy.

-         Záruka za řádné provedení díla (Performance bond) – tato záruka slouží k zajištění termínů a kvality dodávky. Říká, že exportér dodrží svůj závazek a řádně splní podmínky smlouvy.

-         Záruka za kvalitu díla v záruční době (Warranty bond) - zajištění trvání kvality dodávky během záruční doby.

-         Záruka za uvolnění zádržného (Retention bond) – jedná se o záruku, která zajišťuje závazky exportéra v záruční lhůtě a dává exportérovi možnost disponovat s finančními prostředky zádržného, které by jinak byly uhrazeny až po uplynutí záruční lhůty.

Záruky poskytuje prakticky každá komerční banka (nikoliv však každému), státní banka ČEB, některé pojišťovny a pro potřeby financujících ústavů je možné navíc sjednat pro záruky pojištění u EGAP.

 

Více informací, produkty: 

Záruky:

Státní poskytovatel:        ČEB - http://www.ceb.cz/co-delame/produkty-trade-finance/bankovni-zaruky

Komerční poskytovatel: např.ČSOB - http://www.csob.cz/cz/Firmy/Podnikatele/Uvery/Stranky/Vydane-zaruky.aspx,

nebo Raiffeisen Bank- http://www.unicreditbank.cz/web/firmy/produkty-a-sluzby/financovani-a-zajistovani-obchodnich-transakci/predexportni-financovani,

dále např. Raiffeisen Bank - http://www.rb.cz/firemni-finance/firmy/uvery-financovani-obchodu-a-zaruky/vystavovani-zaruk/,

anebo KB - http://www.kb.cz/cs/firmy/firmy-s-obratem-pod-60-milionu/bankovni-zaruka.shtml

a z pojišťoven např. KUPEG formou garančního pojištění - http://www.kupeg.cz/reseni-pro-vas/kontraktacni-bondy

Pojištění záruk:

Státní poskytovatel:        EGAP - http://www.egap.cz/pojistne-produkty/produkt-z/strucny-popis-pojistneho-produktu-kontakty/index.phphttp://www.egap.cz/pojistne-produkty/produkt-f/strucny-popis-pojistneho-produktu-kontakty/index.php

Komerční poskytovatel: ------

 

Doprava 

Doprava zboží do zahraničí má určitá specifika, která jí odlišují od dopravy tuzemské.

Obecně je třeba počítat s tím, že se vzdáleností rostou náklady na dopravu a pojištění, roste riziko poškození nebo znehodnocení zboží. Také je třeba počítat s vyšší administrativní náročností s ohledem na celní, certifikační a dodací dokumentaci. Při vývozu mimo EU je také potřeba počítat s celními procedurami, které mohou zabrat určitý čas, či mohou vyžadovat speciální podmínky.

Dodací podmínky – jeden z důležitých prvků, který je třeba důkladně dojednat. Zjednodušeně řečeno se jedná o určení místa, do kterého bude zajišťovat dopravu prodávající a od kterého kupující, dále přechod rizika poškození a ztráty zboží z prodávajícího na kupujícího, přechod nákladů za dopravu z prodávajícího na kupujícího a povinnosti obou stran při zajištění dokumentů.

Velmi podstatné, a to i z důvodu možnosti vymáhat neuhrazené pohledávky, je mít prokazatelně doloženo, že partner v zahraničí zboží či služby převzal bez závad.

Financování dopravy je zpravidla možné realizovat na základě dodavatelského úvěru (dopravce vystaví fakturu s odloženou splatností), nebo je zahrnuto v rámci předexportního/výrobního financování. Často je však čistě k okamžité tíži cash-flow vývozce. Nejen z tohoto důvodu je důležité mít dopravu/přepravu pojištěnu. Je třeba si pojistit přepravované zboží a určitě je vhodné vybírat si přepravce, který má sám sjednáno pojištění odpovědnosti za přepravovaný náklad. Oba typy pojištění a ještě některá další nabízejí prakticky všechny větší univerzální pojišťovny.

Více informací, produkty: 

Financování dopravy:

Státní poskytovatel:        ------

Komerční poskytovatel: Faktura se splatností 

Pojištění dopravy, přepravy odpovědnosti:

Státní poskytovatel:        EGAP - http://www.egap.cz/pojistne-produkty/produkt-f/strucny-popis-pojistneho-produktu-kontakty/index.php

Komerční poskytovatel: Např.: Generali - http://www.generali.cz/pojisteni-individualnich-rizik/dopravni-pojisteni,

nebo Kooperativa - http://www.koop.cz/nase-produkty/pojisteni-prumyslu-a-podnikatelu/pojisteni-prepravy/,

dále např. Česká pojišťovna - https://www.ceskapojistovna.cz/dopravci-a-zasilatele,

či AIG - http://www.aig.cz/cz-pojisteni-prepravy_878_209990.html

 

Financování dodávky

Je obvyklé, že pokud se export zdárně rozjede, je třeba více a více finančních prostředků na zajištění plynulého toku dodávek. Protože je však dnes již běžné realizovat dodávky s odloženou splatností a na některých trzích by se bez tohoto nástroje exportér neprosadil (někdy je tento nástroj i důležitým prvkem marketingu na daném trhu), může nastat situace, kdy požadavky provozního kapitálu budou kolidovat s časovým horizontem návratnosti peněz. Dnes již je běžným standardem, že finanční instituce nabízejí různé druhy finančních produktů, které umožňují vývozci získat peníze dříve, než odběratel skutečně zaplatí (či než nastane splatnost dané pohledávky).

V zásadě je možno využít tří typů financování takových potřeb:

– bankovní financování dodavatelského úvěru, bankovní financování odběratelského úvěru a také financování pohledávek prostřednictvím factoringu a forfaitingu.

Dodavatelský úvěr je úvěr, poskytnutý vývozcem dovozci, a to formou odkladu platby za dodané zboží nebo služby (vývozní pohledávka). Bankovní financování pak představuje zpravidla úvěr (exportní dodavatelský úvěr), který umožňuje českému exportérovi profinancovat pohledávky vůči zahraničnímu partnerovi (dovozci). Zjednodušeně řečeno se jedná o bankovní financování pohledávek. Pohledávky exportér zpravidla postupuje, či dává do zástavy bance oproti prakticky okamžitému poskytnutí finančním prostředků (nemusí tak tedy čekat až na úhradu od dovozce).

Odběratelský úvěr – jedná se o úvěr, poskytnutý bankou dovozci na nákup zboží nebo služeb od českého exportéra. Samozřejmě, že financující bankou může být banka partnera v zahraničí, ale běžně takové úvěry cizím subjektům (prostřednictvím exportéra) poskytují i tuzemské banky. Pak se jedná o úvěr poskytovaný bankou exportéra zahraničnímu odběrateli / dlužníkovi (dlužníkem může ale být i banka zahraničního odběratele). Stejně jako u dodavatelského úvěru má tak exportér k dispozici prostředky výrazně dříve, než kdyby čekal na úhradu od dovozce.

Factoring je specifický způsob provozního financování. Jeho principem je postupování pohledávek z obchodního styku factorovi, který je obratem profinancuje, takže exportér má ihned finanční prostředky na další provozní potřeby. Výhodou factoringu je nejen financování, ale většina z factorů zajišťuje také správu pohledávek, dále inkaso a zejména v oblasti exportu také převzetí rizika nezaplacení pohledávek. Tento způsob financování je velmi flexibilní.

Forfaiting je svým principem obdobný factoringu – jedná se o postoupení v budoucnu splatných pohledávek exportéra na banku či forfaitingovou společnost. Zpravidla se používá pro delší obchodní případy a může být realizován dvěma způsoby – na riziko forfaitéra (banky, forfaitingové spol.) a potom se jedná o směnky (vlastní, cizí) s bankovním avalem či dokumentární akreditiv, anebo na riziko dovozce (faktura, směnka bez bankovního avalu).

Více informací, produkty: 

Financování dodavatelského úvěru:

Státní poskytovatel:        ČEB - http://www.ceb.cz/co-delame/uvery/dodavatelske-uvery/

Komerční poskytovatel: Např. Česká spořitelna -  http://www.csas.cz/static_internet/cs/Komunikace/Tiskove_centrum/Prezentace_novinari/Prilohy/110628_produkty_export_financ.pdf,

nebo KB - http://www.kb.cz/cs/firmy/firmy-s-obratem-pod-60-milionu/profinancovani-exportniho-dodavatelskeho-uveru.shtml

Financování odběratelského úvěru:

Státní poskytovatel:        ČEB - http://www.ceb.cz/co-delame/uvery/odberatelsky-uver/http://www.egap.cz/pojistne-produkty/produkt-f/strucny-popis-pojistneho-produktu-kontakty/index.php

Komerční poskytovatel: Např.: KB - http://www.kb.cz/cs/firmy/firmy-s-obratem-pod-60-milionu/exportni-odberatelsky-uver.shtml,
nebo Raiffeisen Bank - https://www.rb.cz/firemni-finance/velke-podniky/uvery-financovani-obchodu-a-zaruky/Exportni-financovani/vyvozni-odberatelsky-uver/,

dále např. UniCredit Bank - http://www.unicreditbank.cz/web/firmy/produkty-a-sluzby/financovani-a-zajistovani-obchodnich-transakci/odberatelsky-uver,

anebo ČSOB - http://www.csob.cz/cz/Produktovy-katalog/Pujcky-a-uvery/Stranky/Exportni-odberatelsky-uver.aspx

Factoring:

Státní poskytovatel:        ------

Komerční poskytovatel: Např.: ČSOB factoring - http://www.csobfactoring.cz/nase-sluzby/exportni-factoring/,

nebo Factoring KB - http://www.factoringkb.cz/cs/produkty/exportni-factoring.shtml,

dále např. Transfinance - http://www.transfinance.cz/produkty/exportni-factoring.html,

anebo Factoring České spořitelny - http://www.erstefactoring.cz/cs/home/exportni-factoring

Forfaiting:

Státní poskytovatel:        ------

Komerční poskytovatel: Např.: ČSOB - http://www.csob.cz/cz/Produktovy-katalog/Pujcky-a-uvery/Stranky/Forfaiting.aspx,

nebo KB - http://www.kb.cz/cs/firmy/firmy-s-obratem-pod-60-milionu/forfaiting.shtml,

či Raiffeisen Bank: https://www.rb.cz/firemni-finance/velke-podniky/uvery-financovani-obchodu-a-zaruky/financovani-pohledavek/forfaiting/ 

 

 

Úhrada a zajištění úhrady pohledávek 

Vrcholem celého exportního snažení (případu) by měla být úhrada. Protože zpravidla export pro firmu představuje rozšíření možností uplatnění jejích výrobků či služeb, a současně zvýšení obratu, měly by se tyto pozitivní faktory projevit také v oblasti finanční, a to minimálně růstem provozního kapitálu a cash-flow – firma však funguje proto, aby generovala přínos a tudíž zejména růstem zisku. V oblasti exportu však v oblasti úhrady čeká mnohem více potenciálních nástrah a nebezpečí nežli v oblasti tuzemského obchodu. To není strašení, to je fakt. Rizika navíc nemusí být spojena pouze s dovozcem, ale také se zemí dovozce a jejím hospodářským vývojem. Může například dojít k omezení transferu peněz a dovozce, přesto že je kvalitní firmou, nebude mít možnost zaplatit. V případě nezaplacení pak může nastat velký problém – pokud byl vývoz financován bankou či jinou finanční institucí, bude chtít banka či instituce peníze zpět a to po exportérovi. Vznikne tak ztráta, kterou může být obtížné v čase vykrýt, byť by byl vývoz financován z vlastních zdrojů. Existuje však elegantní řešení – pohledávky si zajistit.

Pro zajištění platby lze využít mnoho nástrojů – zástavní právo (v zahraničí složité), akreditiv (ne vždy přístupný), směnku (neřeší však skutečné nezaplacení, pokud není bonitně avalována) atd. Velmi výhodnou cestou je zajištění pohledávek prostřednictvím úvěrového pojištění. Jedná se o pojištění rizika, že odběratel nemůže, nebo nechce zaplatit. Je třeba se ujistit, že pojištění zahrnuje i tzv. i teritoriální riziko, které chrání proti rizikům nezaplacení, která mohou vyplynout v důsledku politické události či ekonomických potíží země. Výhodou pojištění pohledávek je rychlé sjednání smlouvy, cenově příznivé podmínky a zázemí pojišťovny, která v mnoha případech může exportéra varovat před hrozícími problémy či pomoci mu s vymáháním pohledávek. Na českém trhu existují pojišťovny, které se specializují právě na tento způsob zajištění úhrad. Většina finančních institucí a bank nabízí kombinaci exportního úvěrování a zajištění pohledávek.

Více informací, produkty: 

Akreditiv či pojištění akreditivu:

Státní poskytovatel:        ČEB - http://www.ceb.cz/co-delame/produkty-trade-finance/dokumentarni-platby/ anebo http://www.ceb.cz/co-delame/produkty-trade-finance/odkup-pohledavek/odkup-pohledavek-akreditiv-bez-postihu/,

dále EGAP - http://www.egap.cz/pojistne-produkty/produkt-e/strucny-popis-pojistneho-produktu-kontakty/index.php

Komerční poskytovatel: Např.: Česká spořitelna - http://www.csas.cz/banka/nav/podnikatele-firmy-a-instituce/podnikatele-a-male-firmy/dokumentarni-akreditiv/o-produktu-d00011982,

nebo ČSOB - http://www.csob.cz/cz/Produktovy-katalog/Pujcky-a-uvery/Akreditivy-a-inkasa/Stranky/default.aspx,

dále Raiffeisen Bank - https://www.rb.cz/firemni-finance/velke-podniky/uvery-financovani-obchodu-a-zaruky/dokumentarni-akreditiv/,

anebo KB - http://www.kb.cz/cs/firmy/firmy-s-obratem-pod-60-milionu/dokumentarni-akreditiv.shtml

Směnka:

Státní poskytovatel:        ------http://www.egap.cz/pojistne-produkty/produkt-f/strucny-popis-pojistneho-produktu-kontakty/index.php

Komerční poskytovatel: Např.: Česká spořitelna - http://www.csas.cz/banka/nav/podnikatele-firmy-a-instituce/neziskove-organizace/smenky-d00009488

nebo ČSOB - http://www.csob.cz/cz/firmy/Podnikatele/Ucty-a-platebni-styk/Stranky/Vyvozni-smenky.aspx

Úvěrové pojištění neboli pojištění pohledávek:

Státní poskytovatel:        EGAP - www.egap.cz

Komerční poskytovatel:           Např.: Atradius - www.atradius.cz,

nebo Coface - www.coface.cz,

dále Euler Hermes - www.eulerhermes.cz,

anebo KUPEG - www.kupeg.cz

 

Není třeba bát se jít poradit

Exportu se nebojme. Naše zboží je konkurenceschopné a český trh je relativně malý. Nebojme se objevovat nové trhy. Vždy však s rozvahou a rozumnou dávkou opatrnosti. Na co bychom ještě měli dát pozor?

-         Je třeba vést dokumentaci každého případu – od objednávky přes smlouvu až ke korespondenci.

-         Je důležité uzavřít konkrétní smlouvu s konkrétními parametry. Neřídit se pouze „obecnými pravidly“.

-         Je téměř nezbytné seznámit se se specifiky trhu (odlišné obchodní, kulturní či další zvyklosti).

-         Velmi důležité je odborný propočet přínosu exportních transakcí a jejich dopadu na hospodaření firmy (plán). Může totiž nastat situace, že bude třeba rozšířit počet zaměstnanců, koupit stroje, atd.). Je tedy důležité provést kalkulaci výhodnosti a návratnosti (v případě investic).

-         A hlavně – není třeba bát se jít poradit. Většinou to nic nestojí a lze tak ušetřit spoustu času a peněz.

 

 

 

 

Úvodní foto: © Ivan Kruk - Fotolia.com

« předchozí článek další článek »








Komentáře