V bankách jsem téměř vždy stál na straně financující velké či nadnárodní korporace, a proto jsem měl LOC ve velké oblibě. Naproti tomu moji kolegové z risku LOC nenáviděli, protože z jejich pohledu je právně nezávazný. Fungující nadnárodní korporace si většinou nepotřebují půjčovat, protože samy generují dostatečně silné cash-flow. Půjčují si pouze v případech, že je to pro ně finančně výhodné a hlavně rychlé. Příkladem může být akvizice nové společnosti, kdy vyvstane potřeba jejího rychlého fungování a vybavení.
Byl jsem to já (a pochopitelně i moji kolegové), kteří měli za úkol takovéto korporace přesvědčit, že úvěr je pro ně zajímavý. Vezmete-li v úvahu fakt, že společnostem jako Coca Cola, PepsiCo, Volkswagen, Procter & Gamble nebo Linde „vnucují“ peníze všechny banky na trhu, určitě si umíte představit, jakou radost jsem vždy měl, když se mi je podařilo získat jako klienta nejprve pro platební styk (pro banku vždy nejzajímavější), poté pro produkty treasury, a nakonec pro úvěrování, například bilaterální. Měl jsem vždy nejraději klubové či syndikované půjčky, které znamenaly větší objemy, větší publicitu a hlavně „hezká fíčka“.
Kdo není proti nám, je s námi
Už fakt, že chtějí s vámi spolupracovat, je obrovské vítězství. Dopředu víte, že garance (LOG) vůbec nepřichází v úvahu a že v nejlepším případě získáte LOC. Často ovšem přišla „sprcha“ od kolegů z risku, že například firmě Coca-Cola neschválí úvěr ani s LOC. Co teď? Takové chvíle jsem měl nejraději. Nemám totiž rád laciná vítězství, nepřinášejí pravé uspokojení. Musela se tedy rozjet interní mašinérie a lobbing. Na jedné straně jsme stáli my, lidé z byznysu, tj. parent account manager (osoba, která má společnost na starosti celosvětově a jen ona je přímo ve spojení s CFO dané firmy) a já, který ji obhospodařuje lokálně, se svým CFO protějškem. Mým spojencem vždy také byl treasurer naší banky, a to jak na úrovni mateřské, tak dceřiné společnosti, protože stejně jako já chtěl také něco vydělat a konverze a platby do zahraničí jsou stále zlatým dolem, i když v současné době již ne tak blyštivým jako v dobách minulých.
Proti nám stál v jednom šiku risk a právní oddělení, kteří většinou vehementně argumentovali, že LOC není právně závazný a že je vlastně k ničemu. V takových případech by mě vždycky „šlak“ trefil. Nejednou vše končilo návštěvou parent account managera u nás v Praze, aby ony „nepřejícníky“ přesvědčil. Velkým štěstím také bylo, že ve všech bankách, ve kterých jsem působil, byli všichni generální ředitelé „persóny“, tj. lidé, kteří byli ochotni vzít na sebe riziko „bouchnout do stolu“.
Nepusťte svou šanci
Moje rada závěrem zní, že pokud od nadnárodní společnosti vybojujete LOC, je to nejzazší meta, kam se můžete dostat. Příležitost chyťte za „pačesy“ a nikdy již ji nepusťte, a to i kdyby se risk „stavěl na hlavu“. Víc od nich již nikdy neuvidíte a v případě, že LOC odmítnete, tak ani žádný byznys….
Autor článku je bývalý CFO, nyní působí jako korporátní finanční konzultant
Článek vyšel i v angličtině zde
