Zaměřujeme se na lidský přístup a nabízíme, co firmy skutečně potřebují

... říká Mihnea Tudor Radulescu, viceprezident pro firemní zákazníky UPC regionu střední a východní Evropy.



Jako viceprezident pro firemní zákazníky společnosti UPC ve střední a východní Evropě dokáže velmi dobře porovnávat podmínky a zákazníky vysokorychlostních fixních služeb v České republice, na Slovensku, v Polsku, v Maďarsku a v Rumunsku. Obzvláště poslední země je nejzajímavější, protože má nejnižší ceny, nejrychlejší spojení a nejvyšší hustotu vysokorychlostních fixních linek ze všech regionů. Co má Česká republika s Rumunskem společného a čím se naopak liší? Toto a další popisuje Mihnea Tudor Radulescu, který navštívil český tým UPC Business krátce předtím, než se vrátil domů. Tam nastupuje do nové pozice, stává se z něj generální ředitel společnosti UPC Rumunsko.

 

Jaké jsou největší rozdíly na trhu fixního připojení u firemních zákazníků (B2B) mezi Českou republikou a Rumunskem?

Rumunsko tradičně stojí na špičce v rychlostech poskytovaných konečným zákazníkům, jak firemním, tedy B2B, tak rezidentním. V Rumunsku jsou společnosti, které nabízejí koncovým zákazníkům na národní úrovni rychlost optického připojení na úrovni 1 GB/s. V oblasti fixního připojení tam existují tři hlavní konkurenti, kteří mají vlastní infrastrukturu na národní úrovni. Jedním z nich je RDS & RCS, místní hráč, pak Deutsche Telecom a také UPC. V Rumunsku je mnoho tisíc kilometrů datových sítí, mnohem víc než v České republice nebo v jakékoli jiné zemi v našem regionu. Kromě silných fixních internetových poskytovatelů existují na rumunském trhu také další společnosti jako jsou Orange a Vodafone. Jsou to tradičně mobilní hráči, kteří se ale částečně rozšířili do pevné sítě. Rumunsko je vysoce konkurenční trh.

 

Má ekonomický smysl vybudovat tři nebo více optických sítí v zemích jako je Česká republika nebo Rumunsko?

Existuje více faktorů, které je třeba vzít v úvahu. V zásadě jde o náklady na budování sítě, které jsou také jedním z největších rozdílů mezi Českou republikou a Rumunskem. Je-li cena dostatečně nízká, abyste mohli vytvořit kladný obchodní případ, a čas potřebný k vybudování sítě je také dostatečně krátký, abyste mohli rychle vstoupit na trh, pak síť začnete budovat, protože vlastnictví sítě rozhodně dává velkou konkurenční výhodu.

 

Jaký je cíl vaší návštěvy v České republice?

Jako viceprezident pro B2B segment společnosti UPC pravidelně navštěvuji každou zemi v regionu střední a východní Evropy a potkávám se s lidmi, kteří zabezpečují místní B2B provoz. Češi a Slováci jsou mému srdci velmi blízko. Do nedávné úspěšné integrace obou zemí jsem se zapojil ze své předchozí role ve společnosti. V současné době v České republice úzce spolupracuji s Mariánem Holým a jeho týmem, který se stará o firemní zákazníky. Mluvíme o tom, co můžeme zlepšit, jak lépe podporovat firmu, na jaké produkty a služby se zaměříme, abychom ještě lépe plnili požadavky zákazníků.

 

Jak vnímáte český B2B trh?

Mihnea RadulescuPozorujeme, že českým firmám velmi chybí určitá blízkost, lidský kontakt s jejich poskytovateli služeb. Když mají požadavek, měl by existovat konkrétní živý člověk, který jim ho pomůže vyřešit. Ne stroj. To je něco, na čem se snažíme pracovat, tento lidský přístup chceme ještě více podporovat v UPC v České republice, ale také v Rumunsku a dalších zemích. Kromě naší rozsáhlé a spolehlivé optické sítě, která patří k nejlepším v zemi, se stále více snažíme porozumět tomu, co konkrétní skupiny zákazníků skutečně potřebují a oceňují. Na rozdíl od pouhého tradičního přístupu telekomunikačních společností, tedy sdružování služeb ve snaze zvýšit výnosy na zákazníka. Správnost našeho odlišného přístupu k firmám potvrzuje rostoucí důvěra zákazníků, stejně jako rostoucí finanční výsledky. Jen v loňském roce jsme v České republice dosáhli jedné z nejvyšších dvouciferných úrovní růstu B2B ve střední a východní Evropě.

 

V čem konkrétně spočívá váš přístup?

Stačí dát jednoduchý příklad – může přijít požadavek od společnosti používat internet pro několik věcí, jako je e-mail, surfování, ale ne nutně streamování, nahrávání velkých souborů a tak dále. Na to nepotřebujete obrovskou rychlost. V mnoha zemích je tendence využívat rychlost hodně jako marketingový prvek. Zní to velmi dobře a díky vysoké rychlosti můžete službu prodat za vyšší cenu zákazníkovi, který to ale reálně nepotřebuje. Poloviční nebo ještě menší rychlost by mu v mnoha případech úplně stačila. Snažíme se na tom pracovat a poskytovat dostatečně flexibilní nabídky, zapojit do procesu jejich tvorby lidský prvek, abychom lépe porozuměli zákazníkovi na úrovni, kterou potřebuje. Někdy obzvláště menší společnosti, a je to přirozené, nevědí, co z technického hlediska skutečně potřebují. Znají to z uživatelského pohledu. Pro ně je důležité, aby měli někoho, kdo chápe např. úroveň zabezpečení, kterou skutečně potřebují. Nemá význam prodávat rozsáhlé řešení pro bezpečnost někomu, komu pro jeho reálné potřeby stačí jednoduchý antivirus.

 

Zdá se, že takhle vyděláte méně peněz, protože prodáte zákazníkům méně nebo levnější služby. Není to proti vašim cílům?

Ne nutně. Existují způsoby, jak tento přístup může být prospěšný všem. Myšlenkou není prodávat levnější služby nebo méně služeb všem zákazníkům. Cílem je prodávat, co daný zákazník potřebuje. Požadavky všech jsou rozloženy přes celý sortiment produktů, které můžeme nabídnout. Jsou nízké a vysoké potřeby, každý zákazník má jiné. Náš záměr není prodávat jen nízké potřeby a snižovat naše nabídky. Jsou zákazníci, kteří potřebují rychlosti 20 Mb/s a málo dat, a na druhé straně máme zákazníky, kteří potřebují vyhrazené zaručené a vysoce zabezpečené řešení vysokorychlostního optického propojení, což je úplně jiná liga. Na konci dne je to pro každého výhodná situace. Člověk se musí zeptat, co je dlouhodobý cíl. Důležité jsou inovace, ale také spokojenost zákazníků. Zákazníci s přístupem k informacím a sociálním médiím jsou mnohem více informováni a je důležité, abychom se k nim přiblížili a uspokojili jejich skutečné potřeby. A také si myslím, že to není jen o ceně, ale o hodnotě za peníze. Ta je definována technickými parametry, inovacemi, ale také vztahem se zákazníkem.


Jak očekáváte, že se telekomunikační průmysl změní v příštích letech?
Pokud se podíváme pět nebo deset let dopředu, je to jako cvičení čistě jen pro excel. Můžete tam dát, co chcete. Nikdo nemá křišťálovou kouli. Ale myslím, že existují některé trendy, které můžeme vidět. Svět bude stále více digitální. V B2B segmentu je spousta diskuzí a mnoho příležitostí kolem internetu věcí. Další diskuze, kterou budeme pravděpodobně mít, je o umělé inteligenci (AI, artificial intelligence). Existují určité typy produktů, které budou v souvislosti s umělou inteligencí důležité. Jedním z nich je bezpečnost. Jak zajistíte, že v tomto světě, který bude stále složitější, bude bezpečnost schopna udržet krok? Existuje nebezpečí související s umělou inteligencí? Můžeme mít umělou inteligenci, která bude vytvářet a šířit falešné zprávy? Ano můžeme. Může se to stát už dnes? Jsme velmi blízko. Může AI hackovat různé systémy? Pravděpodobně ano. Vždy budeme hledat lepší bezpečnost. AI sama může také pomáhat bezpečnost zvyšovat. Tyto věci budou i nadále existovat a rozvíjet se, budou ovlivňovat celé odvětví.

 

Jak používají technologie vaše děti? Má smysl omezovat jim k nim přístup?

Mám dvě dcery, jedné je šest, druhé jedenáct. Existují způsoby, jak řídit jejich přístup k internetu a moderním zařízením, třeba rodičovskou kontrolou, která je také například v našich televizních produktech. Existují však vždy hranice, jak moc jim přístup můžete omezit. Otázkou je, zda je omezování dobré. Myslím, že je součástí vzdělání vysvětlit a ukázat jim, jak moc mohou tyto stroje používat konstruktivně. Tyto věci jsou prostě k dispozici a děti je mohou dříve či později využívat, pokud chtějí. Důležité také je si uvědomit, že my jako rodiče jdeme příkladem. Technologii musíme přijmout jako součást světa, protože budou součástí života nás všech stále více.

 

Jak relaxujete?

V minulosti jsem hrál vodní pólo na juniorské úrovni. To je pořád blízko mému srdci. Občas chodím plavat. To mě opravdu uvolňuje. Také se snažím trávit tolik času se svou ženou a dcerami, jak moc mi ony zase nabízejí podporu v mé exponované pozici. Musím hodně cestovat, a proto se s nimi snažím, kdykoli mohu, strávit kvalitní čas. Jako rodina si užíváme spoustu aktivit, jedna z našich oblíbených jsou výpravy do hor.

 

Úvodní foto: UPC

další článek »








Komentáře