Expensa poskytuje středním a malým firmám platební karty a s tím spojené finanční služby. Jak jste dospěli k myšlence vrhnout se na tento byznys?
Původní firma, Meloun Credit, kterou jsme s kolegou založili v roce 2008, se zaměřovala na podobný produkt – předplacené karty – jen s tím, že cílila na retailový trh. Když jsme se v tomto oboru zorientovali, vyhodnotili jsme si, že byznys, který dnes dělá Expensa je jedním z lukrativních, ale především nejvíce potřebných. Když se totiž podíváme na segment malých a středních firem nejen dnes v Česku, ale i v celé Evropě, vidíme tu problém, který nikdo pořádně neřeší – nedostatečnou péči o SME firmy. Je to stejné u nás, v Německu, ve Velké Británii, a my to chceme změnit.
V čem jsou malé a středně velké firmy zanedbávány?
SME podniky jsou motorem ekonomiky, napříč celou Evropou zaměstnávají od poloviny do dvou třetin pracující populace, tvoří zhruba polovinu HDP ve většině evropských zemí, a přitom mají jedny z nejhorších bankovních produktů. Je to velmi podservisovaný segment, přitom pro jakoukoliv firmu jsou finanční služby naprosto zásadním faktorem pozitivního rozvoje. Je to základní DNA firmy. Motor ekonomiky nemá dostatečně funkční bankovní produkt, což je ostuda. Má to logické vysvětlení – je to velmi fragmentovaný trh, banky se na něj složitě dostávají, a tak jsme si řekli, že technologie jsou jedním ze způsobů, jak se v masovém měřítku dostat ke klientovi s personalizovanými službami.
Rád bych ještě připomněl, že pro využívání služeb Expensy nemusí klient měnit banku. Firma si může ponechat běžný účet včetně transakcí, úvěrů a podobně, ale poté, co si otevře účet u nás, může pro své bezhotovostní operace využívat karty Expensy.
Vaše ambice vytvořit karetní produkt byl mimo jiné podnícen snahou zjednodušit si administrativní činnosti ve firmě…
Základ Expensy není v odstranění papírování, to je až druhý krok. Primární věc a základní hodnota, kterou klientovi přinášíme, je zrušení pokladen a hotovosti. Firmy tíží hotovost, je to logisticky náročné, drahé, musí to obsluhovat řada lidí. Dnes organizacím reálně pomáháme řešit vztah mezi zaměstnancem a zaměstnavatelem v oblasti provozní hotovosti, nahrazujeme veškerou „cash“ karetními produkty, když jede zaměstnanec na služební cestu nebo když má nějaké provozní výdaje. Díváme se i na druhý problém, což jsou platby mezi firmami, kde se řada subjektů chová stejně jako před 20 lety, protože nemají k dispozici lepší bankovní produkty. Produktových segmentů, které je třeba řešit, je mnohem více.
Samozřejmě jednoduchost, rychlost a minimalizace byrokracie jsou velmi příjemnými doplňujícími efekty. Například když jdu na pracovní oběd: zaplatím ho Expensa kartou, do telefonu mi přijde notifikace, rovnou v aplikaci vyfotím účtenku, ta se automaticky nahraje do systému, a než přijdu do kanceláře, může to již účetní kontrolovat či zanést do systému. Sice stále uchovávám papírové daňové doklady, ale procesně mám vše vyřešené. A když budu chtít na konci měsíce vyhotovit vyúčtování, zmáčknu jedno tlačítko a odešlu to finančnímu řediteli. Bezpapírově, samozřejmě.
Jsou vaše produkty tedy spíše finanční, nebo technologické?
Výsledným produktem je kombinace běžné platební karty a aplikace. Karta je standardní, předplacená, nicméně je jen prostředkem k transakcím a datům. Základ leží v moderních technologiích, v aplikaci, prostřednictvím které můžete během vteřiny kartu dobít či z ní stáhnout peníze, ať se pohybujete kdekoliv na světě. Chováte se k té kartě jako k hotovosti, jen bezhotovostní formou. A to žádná jiná karta v Česku neumí.
Jste ideálním příkladem toho, jak technologie ovlivňují finanční sektor.
Expensa v podstatě vznikla díky obrovské fundamentální změně v bankovnictví. To se v posledních letech mění více než předtím za celé století. To, co se dělo v hudebním průmyslu, kde Apple převrátil vzhůru nohama byznys s hudbou, nebo v knižním průmyslu, kde to samé učinil Amazon, se nyní týká i bankovnictví. Ačkoliv je to velmi konzervativní prostředí, kde navíc panuje přísná regulace, technologie začínají měnit i tento sektor. Banky a obecně finanční služby budou za deset let výrazně jiné, než jak je známe dnes. Jeden z možných scénářů počítá s tím, že ze současných bank se stanou utility, tedy poskytovatelé základních služeb, ti, kteří vlastní „trubky“ jako ve vodárenství či plynárenství, ale hlavní přidanou hodnotu a vztah s klientem může mít na starosti nový subjekt, nemusejí to nutně být banky. My sami bankovní licenci zatím nemáme, ale přitom klientům ve spolupráci s partnery poskytujeme velmi inovativní finanční službu, kterou tu nikdo jiný nebyl schopen na trh dodat. A to je jen začátek, něco obdobného – jen ve výrazně větším měřítku – se bude dít, a již se ve světě děje. Expensa je předzvěstí té změny, nemíříme na retail, ale na SME, protože vidíme vytvoření daleko větší hodnoty pro firmy, pro ekonomiku, pro stát.
Kde se v tomto procesu „digitalizace bankovnictví“ chcete pohybovat?
Když to vezmu infrastrukturálně, chceme obecně operovat na front-endu, tedy ve vztahu se zákazníkem, ačkoli sami v Expense zajišťujeme všechny end-to-end procesy spojené s vydáváním karet, kontrolou proti praní špinavých peněz až po fraud management. To jsou běžné funkce banky, ale je nutné říci, že to stále nejsou tradiční „hardcore“ bankovní procesy. Chceme se tam časem posunout, ale ne zcela, spíše s tím, jak si budeme posouvat hranice. V oblasti produktu dnes řešíme vztah firma – zaměstnanec v otázce hotovosti, ale začínáme se dívat na platby mezi společnostmi a je možné, že se v budoucnu zaměříme na oblast financování organizací, neboť ani v této sféře banky malým a středním českým firmám neposkytují dobré produkty.
Kdy chcete spustit platební služby mezi firmami?
My už to v současnosti děláme, prozatím v oblasti bezhotovostní – například prostřednictvím našich platebních karet nakupují cestovní kanceláře letenky, což řeší spoustu problémů, které dnes v tomto procesu mají. Jiní klienti, třeba Travel Service, zase prostřednictvím karet Expensy nakupují u svých dodavatelů. Možností je tu více, navíc bychom se chtěli podívat i na hotovostní segment. Poměrně významná část transakcí mezi českými firmami stále probíhá v hotovosti, podle různých průzkumů je to až 40 procent. Ale i většina ekonomik v západní Evropě je stále hotovostních včetně Německa. Je to odvozeno od rizika a důvěry mezi firmami. SME subjekty, které si příliš nevěří, že si zaplatí včas, mají jedinou možnost – hotovost. To je pro všechny strany nákladné, není to transparentní a ani bezpečné.
Uvažujete tedy o spuštění nového produktu, který by tuto oblast řešil?
Bezhotovostní řešení pro tuto oblast již nabízíme, ale zajímá nás i segment hotovostních plateb. Produkt pro tuto oblast chceme představit v rámci letošního roku.
Nedávno jste zrušili poplatky za vedení karet. Poměrně překvapivý krok.
Je pravda, že takový krok neudělá žádná banka. Ale chceme dosáhnout našeho cíle – pomoci firmám zbavit se hotovosti. Proto jsme se rozhodli dát společnostem jakýkoliv počet Expensa karet zdarma včetně aplikace na cash management. Přirovnáváme to k e-mailu zdarma. Je správné a přirozené, že má každý zaměstnanec e-mail zdarma, a stejně tak může mít každý pracovník kartu na firemní výdaje zdarma. Jak u Business karty, tak u Petrol karty.
Vaše tankovací karta je přímou konkurencí CCS...
Jsme jediná tankovací karta na trhu, se kterou můžete zaplatit kdekoliv v Česku za palivo, autoservis, myčku či mýtné. Je zdarma a můžete jich mít, kolik chcete. Jedinou alternativou k Expensa Petrol kartě s možností placení kdekoliv – ne v rámci jedné sítě – je CCS, což je násobně dražší produkt. Sami klienti velmi často nevědí, kolik platí a jak drahý produkt to je. Poplatek za kartu u CCS je minimálně 100 korun a pak navíc platíte z každého litru zhruba 80 haléřů. U nás dostanete kartu zdarma, neplatíte ani za její využívání a navíc u čerpacích stanic MOL dostanete tři procenta zpět.
Kde tedy berete svou marži?
Tím, že základ dáváme zdarma, je hlavním zdrojem našich příjmů takzvaný interchange fee. A zpoplatněné jsou některé rozšířené služby.
Je český zákazník ze segmentu SME citlivý na cenu?
Záleží to produkt od produktu. V oblasti tankovacích karet je benchmarkem CCS, takže když vypustíte na trh konkurenční produkt za nulový poplatek, udělá to své. U byznys karet je to složitější, protože jiný produkt tu neexistuje, alespoň ve formě neomezeného množství debetních bezplatných karet. Rozhodli jsme se, že půjdeme do absolutního extrému, který jsme pro klienty schopni udělat, aby vůbec nemuseli přemýšlet nad tím, zda produkt vymění za hotovost, nebo ne. Dnes rozdáváme Expensu klientům zdarma, aby měli všichni ekvivalent e-mailu zdarma.
Kolik zákazníků dnes Expensa má?
Předně chci říci, že ve fázi růstu byznysu jsme teprve pár měsíců, předtím jsme řešili dolaďování produktů, testování trhu, nachození různých typů klientů a zjištění jejich potřeb… Nyní nabíráme spoustu obchodníků, stavíme telesales a začínáme růst. Aktuálně máme zhruba tři stovky klientů a počet vydaných karet v řádech tisíců kusů, předpoklad pro letošní rok jsou desítky tisíc karet. Zajímavé je, že máme různorodé klienty, od mikrofirem o jednom, dvou lidech až po společnosti typu Deloitte, Čedok, Foxconn, Travel Service a řadu dalších z Czech Top 100. Přes Expensu již přeteklo přes čtvrt miliardy korun firemních útrat a toto číslo stále roste. V této souvislosti bych chtěl uvést dva zajímavé „rekordy“ – největší jednorázové dobití karty je přes půl milionu a nejvyšší útrata, tedy jedno zaplacení, je přes 180 tisíc. Roste i počet zaměstnanců Expensy. O Vánocích nás bylo do dvaceti, nyní již máme přes 30 lidí a na konci letošního roku předpokládáme přes sto lidí. Nabíráme lidi do všech pozic od programátorů přes operations, obchod, telesales…
Před půl rokem vstoupila do Expensy investiční společnost Vigo Investments, za kterou stojí bývalý šéf České pojišťovny Pavel Řehák. V čem vám nový majoritní vlastník pomůže?
Pro Expensu je to velmi důležitý krok z několika aspektů. Finanční pohled je pozitivní – zaručuje stabilitu a možnost růstu –, ale nikoliv ten nejdůležitější. Zásadní je vize Vigo Investments, jejich DNA je velmi podobná Expense, chtějí měnit odvětví, dělat věci jinak a nebojí se jít proti proudu. Není to typická venture capital či private equity firma, která by zainvestovala projekt na dva tři roky a pak ho s určitým zhodnocením posunula dalšímu investorovi. Investice Viga do Expensy je příběhem s delším horizontem, bavíme se o desetiletém výhledu. Je to strategická investice, která může jít až do stovek milionů korun, protože výhledově míříme na celou Evropu. Třetí výhodou vstupu Viga jsou lidé, kteří vědí, jak nám mohou pomoci vyrůst do vyšších objemů.
Pomohl vám vstup investora ve finanční stabilitě, takže jste mohli upustit od poplatků za vedení karet?
Ve chvíli, kdy máte za zády investora, který se dívá na tříletý horizont, přitom celá strategie – aby takový byznys model mohl zafungovat – je delší než toto tříleté období, si takový krok nemůžete dovolit. Některá odvětví jsou jednodušší na uskutečnění změn a rozjetí byznysu, ale obor bankovnictví, konkrétně subsegment plateb, vyžaduje obrovské množství transakcí a útrat, aby mohl byznys model fungovat.
Kdy předpokládáte, že se dostanete do bodu zvratu?
Je poměrně blízko. Celou Expensu jsme postavili řádově zcela jinde, než za jaké náklady by to byla schopna vybudovat běžná banka. Náš bod zvratu je tak řádově blíže než u obdobných projektů, které banky dělají.
Neuvažovali jste v momentě výběru strategického partnera o odprodeji části firmy některému z bankovních domů?
Ne, banky by nás zdržovaly. Expensa je na jejich svět moc rychlá. Původně jsme se chtěli s bankami domluvit na spolupráci, ale diskuze se vyvíjely velmi pomalu a nikam nevedly. Tradiční myšlení banky je příliš složité a jejich manažeři se nejsou schopni pohnout tak rychle jako my.
Majoritní vlastník Vigo Investments ovládá mimo jiné pojišťovnu Direct, někdejší Triglav. Pomáhá vám to nějak v byznysu?
Direct nabízí i B2B pojištění, a propojení mezi Expensou a Directem je tak logické. Zatím nikoliv zásadní, ale i s ohledem na fakt, že má Direct několik tisíc firemních zákazníků, začíná být velmi významné. Malé a střední firmy totiž mají stejné základní potřeby: bankovní služby, energie, pojištění, nájem… Z tohoto koše základních potřeb umíme zajistit již minimálně dvě.
Jak vaše podnikání ovlivňuje připravovaná elektronická evidence tržeb (EET)?
V této oblasti by nám pomohlo, kdyby ministerstvo financí mandatorně do všech transakcí, které se budou odesílat, přidalo obsah účtenky. Tím bychom se přiblížili stavu, kdy budeme mít elektronické účtenky a klienti by nemuseli držet papírovou verzi dokladů. Bohužel EET v Česku, což je rozdíl oproti Slovensku, přenáší pouze identifikační kód jednotlivých transakcí.
Plánujete další nové produkty či expanzi do zahraničí?
Připravujeme eurovou kartu, tedy platební kartu pro české zákazníky, jež často jezdí do zahraničí a je pro ně výhodnější mít kartu denominovanou v eurech. V otázce expanze do zahraničí nemohu být konkrétní, protože se primárně soustředíme na český trh a prozatím plánujeme otevření pobočky na Slovensku v příštím roce. Každopádně rozšíření na další trhy se nebráníme, v Evropě je jeden a půl milionu SME firem, když k tomu připočteme mikrofirmy do deseti zaměstnanců, bavíme se o dvaceti milionech potenciálních SME klientů.
CV Box: Patrik Tjokorda
- ředitel a spoluzakladatel společnosti Expensa
- prvním podnikatelským projektem byla společnost Meloun Credit
- předtím pracoval jako marketingový ředitel společnosti Village Roadshow (Village Cinemas), či jako brand manager v Universal Music Group
