Pravidla pro práci s obchodními pohledávkami se formují od dob, kdy se začalo prodávat na dluh, v dnešní terminologii poskytovat odklad splatnosti nebo, chcete-li, dodávat na fakturu. Pravidla to jistě nejsou složitá a jejich hlavní principy jsou většinou každému zřejmé, ale v běžné praxi se na některé z nich dost často zapomíná. Mnozí si na ně potom vzpomenou, až když se ve svém podnikání setkají s tím, že jim některý zákazník či partner nezaplatí. Z vlastní zkušenosti vím, že riziko nezaplacení se při poskytnutí odkladu platby nedá nikdy ošetřit na sto procent, do obchodní transakce bychom ale měli vstupovat s pocitem, že jsme pro jeho eliminaci udělali maximum.
Ještě než se pustím do konkrétních doporučení pro práci s pohledávkami, chtěl bych připomenout, co pro firmu může znamenat neuhrazená pohledávka. Prostředky neplánovaně vázané v pohledávkách vedou ke zhoršení likvidity, ta se odráží ve snížené schopnosti platit včas své závazky, na což mohou dodavatelé či jiní partneři reagovat zhoršením platebních či cenových podmínek. V extrémních případech může nedostatek likvidity vyústit až v insolvenční řízení, v nejhorším scénáři zakončené prohlášením úpadku. Další neblahé dopady nejsou tak dramatické, ale je jich celá řada. Tvorba opravných položek, náklady spojené s administrací problematických pohledávek, vyšší potřeba financování a související úrokové náklady, to vše dopadá do hospodářského výsledku, zhoršuje obraz podnikání z pohledu finančních analytiků a nižší bonita ztěžuje dostupnost bankovních úvěrů, což utahuje opět smyčku platební neschopnosti s katastrofickým scénářem zmíněným v úvodu tohoto odstavce.
Patero proti vzniku špatných pohledávek:
1) Nezajištěný odklad splatnosti poskytujte pouze partnerům, o kterých máte pozitivní informace týkající se nejen jejich schopnosti platit, ale také jejich platební morálky. Ty můžete získat z různých zdrojů, od veřejně publikovaných účetních výkazů až po konkrétní zkušenosti jiných dodavatelů. Tady je ovšem potřeba říci, že analýzy provedené na základě těchto podkladů vždy vypovídají pouze o historii firmy, ne o její budoucnosti, kdy bude pohledávka splatná.
2) Maximální výši dluhu vždy přizpůsobte důvěryhodnosti vašeho partnera. To souvisí s vyhodnocením jeho platební schopnosti a morálky podle předchozího odstavce.
3) Snažte se zajistit co nejlepší právní vymahatelnost své pohledávky. V praxi to znamená zajištění dostatečné dokumentace prokazující, že jste oprávněný věřitel z dané pohledávky. Může se jednat například o kupní smlouvy, dodací listy, předávací protokoly či uznání dluhu. K urychlení případného vymáhání pohledávky se také dost často používá směnka dlužníka.
4) Pokud je to možné, dozajistěte si pohledávku majetkem obchodního partnera. K tomuto účelu se dá využít jak jeho movitého, tak i nemovitého majetku.
5) Vyzkoušet se dá i možnost zajištění pohledávek prostřednictvím ručení třetí strany. Třetí stranou v tomto případě nejčastěji bývá majetkově spřízněná společnost, banka, factoringová společnost nebo úvěrová pojišťovna.
Jsem si velmi dobře vědom, že schopnost dosažení lepší pozice prosazením všech výše uvedených doporučení je přímo úměrná vyjednávací síle budoucího věřitele. Jinými slovy, čím silnější dodavatel, tím si může klást přísnější podmínky k ošetření svých pohledávek. Ale proč to alespoň nezkusit.
Velkým, v dnešní době často vyhledávaným, pomocníkem při řešení pohledávek jsou factoringové společnosti, které dokáží svým klientům pomoci s:
1) prověřením jejich odběratelů z hlediska platební schopnosti a mnohdy i morálky, protože velké factoringové společnosti mají aktuální platební zkušenost s desítkami tisíc firem. Na základě vlastního vyhodnocení factoringová společnost na každého odběratele nastaví limit financování, který představuje maximální doporučený otevřený úvěr vůči danému odběrateli,
2) řešením jejich likvidity prostřednictvím profinancování pohledávek. V praxi nemusí dodavatel díky factoringu čekat až na úhradu odběratele. Pohledávky postoupí factoringové společnosti a ta mu dá k dispozici 80 až 90 % jejich nominální hodnoty již v momentě postoupení. Další velkou výhodou factoringu je, že na rozdíl od bankovního úvěru lze financování čerpat na pohledávky až do 90 dnů po splatnosti. To uživatelé factoringu oceňují zejména v dobách ekonomického zpomalení, kdy se většina prodlení v úhradách protahuje,
3) správou pohledávek, což přestavuje permanentní dohled nad otevřenými pohledávkami a včasné zahájení potřebných kroků k jejich úplnému vyinkasování. V praxi to představuje soubor činností od upomínání dlužníka až po intensivní inkasní kroky právní povahy,
4) převzetím rizika nezaplacení, které uživatelům přináší jistotu obdržení 80 % z nominální hodnoty pohledávky i v případě, že odběratel je platebně neschopný a skončí v úpadku. V podstatě se jedná o velmi podobnou službu, jakou nabízí úvěrové pojišťovny, jen s tím rozdílem, že factoringová společnost za svého klienta hlídá a plní všechny smluvní povinnosti nezbytné pro odškodnění pojistné události.
Factoring je z tohoto pohledu nejkomplexnější finanční nástroj zajišťující ve vztahu k pohledávkám profinancování, správu i možnost převzetí rizika jejich nezaplacení. Vezmeme-li v úvahu jeho přidanou hodnotu, factoring určitě není drahým finančním nástrojem, což je poněkud přežitá představa, se kterou se lze ještě občas setkat. Pro factoring je naopak typické, že jeho uživatel platí vždy pouze za služby, které skutečně využívá. Factoring je určen všem výrobním i obchodním firmám, jejichž roční obrat dosahuje minimálně 20 mil. Kč, a mohou do tohoto způsobu financování zapojit alespoň pět odběratelů.
Autor je obchodní ředitel ČSOB Factoring
