Stavařina je dnes jedním z nejvíce postižených oborů, potýkajícím se s nedostatkem zakázek, špatnou platební morálkou, problémy v dodavatelsko odběratelských vztazích. Vy jste naopak úspěšní, vloni jste měli obrat 7,5 mld. korun a skončili jste s pěkným ziskem. Jak to děláte?
Klíčový efekt má obchodní aktivita. Sami nejsme stavební firmou, realizační firmy jsou našimi zákazníky. Na trhu se pohybujeme aktivně a snažíme se jim vycházet vstříc dobrými obchodními podmínkami a kvalitními službami. Pak je tu další faktor. V dodavatelsko-odběratelském řetězci stavebnictví hrajeme roli nejen logistickou, ale i roli finanční. Stavební firmy obecně nemají jednoduchý přístup k finančním zdrojům, takže lze říci, že české stavebnictví částečně financujeme.
Co vlastně znamená, že částečně financujete stavebnictví?
Dodavatelé preferují krátké doby splatnosti a odběr podle své výroby. Realizační firmy jsou ovlivněny sezónností stavebnictví, počasím, jsou vystaveny problémům z hlediska úhrad od investorů, potýkají se se zádržným... My jsme mezi těmito dvěma stranami. Naše logistická výhoda je v široké síti poboček v Čechách i na Slovensku. Ekonomickou výhodou je naše dlouhodobá spolupráce s bankovními partnery. Umíme si vyjednat dobré podmínky financování a překlenout tak časovou mezeru od výrobce po realizační firmu. Výrobcům platíme často ihned po dodání zboží, a naopak realizační firmě umíme nabídnout delší splatnost, samozřejmě podle délky spolupráce a objemu odebraného zboží. Tím můžeme takové firmě pomoci vylepšit její finanční situaci.
Ano, ale pořád jde o odsunování problémů....
Samozřejmě, riziko platební neschopnosti, případně druhotné platební neschopnosti, existuje, bojujeme s ním v Česku i na Slovensku. Snažíme se hlavně o preventivní kroky.
V čem vaše metodika spočívá?
Hodnotíme bonitu zákazníků, máme jasné interní procesy pro nastavení kreditu a splatnosti u jednotlivých firem, některé pohledávky pojišťujeme a používáme další nástroje zajištění. Vzniklé pohledávky samozřejmě vyhodnocujeme a případný skluz v úhradách se snažíme co nejrychleji řešit, nejlépe ve spolupráci se zákazníkem...
Čili si dobře vybíráte své obchodní partnery...
Dá se to tak říci. A také jim nabízíme platební podmínky, jaké si zaslouží vzhledem k historii vzájemných obchodních vztahů. Samozřejmě rádi spolupracujeme s každým klientem, a to včetně drobných odběratelů. Ale je jasné, že za jiných podmínek: základem je obvykle několik obchodů hrazených hotově, a pokud se ukáže, že je zákazník důvěryhodný, získává u nás výhody. Klienty tedy vítáme všechny, a dobří partneři navíc získají exkluzivní podmínky.
Napadá mně, jak se na takový přístup vaši zákazníci tváří, nevadí jim podmínky?
Snažíme se o to, aby naše nabídka byla pro každou firmu tou nejlepší, kterou na trhu dostane. V posledních letech slavíme úspěch s marketingovými akcemi, při kterých zákazníci sbírají body za své odběry zboží. Body směňují za odměny z připraveného katalogu – letos v něm například nabízíme elektroniku Samsung a stavebnice Lego. Zákazníci si tak se stavebním materiálem odnesou i dárek pod vánoční stromeček. Zákazníci tento přístup a mimo jiné také naši kvalitní technickou podporu oceňují, což se následně odráží i v dobrých hospodářských výsledcích.
Jak se liší český a slovenský trh?
V důsledku aktuálních měnových kursů se na Slovensku prosazují polští a maďarští výrobci. Zejména však musíme počítat s faktorem rozdílného nastavení DPH. Stavební práce pro soukromé investory jsou v Čechách fakturovány se sníženou sazbou, zatímco na Slovensku spadá téměř všechno zboží a služby do stejné, vyšší sazby. Důsledkem je, že v Česku probíhá prodej stavebního materiálu obvykle přes realizační firmu v rámci stavební zakázky, zatímco na Slovensku si ho často kupuje rovnou koncový investor. Rozdíl je znatelný i ve struktuře našich zákazníků, na Slovensku proto realizujeme větší počet menších zakázek, které jsou častěji hrazené hotově….
…což je pro vás asi výhodnější, máte cash flow, že?
Na jednu stranu ano, na druhé straně se jedná často o jednorázové zákazníky, se kterými nemůžeme dlouhodobě pracovat. V Čechách je to jiné, našimi zákazníky jsou především stavební firmy, které od nás odebírají materiál na více zakázek a pravidelně se k nám vracejí. Sice je cash-flow v tomto případě zpožděné, dobrým vztahem s těmito zákazníky však budujeme svou dlouhodobou pozici na trhu. V Česku jsme mezi dodavateli stavebního materiálu jedničkou, na Slovensku se pohybujeme kolem třetího místa.
Před příchodem do akciové společnosti DEK jste pracoval v První novinové společnosti. Liší se hodně finanční řízení firmy podnikající ve stavebnictví, jaká má specifika?
Přístup se liší. Řízení cash-flow a financování je v našem oboru velkým tématem. Důležitým operativním úkolem je zajistit financování na danou sezónu, tradičně přitom řešíme otázky, jaký objem, v jaké struktuře, s jakou bankou a za jakou cenu chceme získat. Díky tomu, že splatnost nákupních faktur je kratší než splatnost, kterou nabízíme zákazníkům, musíme překlenout jednak obrátkovost samotného zboží (tedy dobu, kdy zboží leží na skladě), a dále rozdíl mezi splatností vydaných a přijatých faktur.
Říkáte že musíte, ale vždyť jde o vaši strategii…
Ano, financování opravdu hraje důležitou roli v naší strategii. Finanční síla, kterou zprostředkovaně stavebnímu trhu poskytujeme, je podle mého názoru velkou přidanou hodnotou pro celý dodavatelsko-odběratelský řetězec.
Máte navíc úroky, které musíte platit. Ukazuje se tato strategie dlouhodobě výhodná a v čem?
Samozřejmě, úroky tvoří náklad, který s sebou naše strategie nese. Přináší nám však hodně zákazníků z řad menších a středních stavebních firem, které samy na financování nemusí dosáhnout. Velké stavební firmy si tuto roli částečně dokáží zajistit samy, i jim ale nabízíme servis, díky němuž se vyplatí s námi obchodovat.
Jaké typy úvěrů používáte?
Klíčové je pro nás provozní úvěrování. Jsme česká obchodní firma, působíme v českém prostředí stejně jako valná většina našich zákazníků. Z hlediska financování nevymýšlíme složité nástroje a metody, nejdůležitějším nástrojem je selský rozum. Na rozvojové projekty, tedy zejména rozšiřování obchodní sítě, pak samozřejmě využíváme investiční financování.
Působíte na Slovensku. Nepůsobí vám problémy rozdíl měn?
Pracujeme převážně se dvěma měnami, řada podniků má v tomto bodě situaci složitější. V Čechách nakupujeme v eurech a v menší míře dalších měnách méně než deset procent zboží, převážná většina obchodu probíhá v českých korunách. Jako importér profitujeme z dlouhodobého zpevňování koruny, i když v posledních měsících je situace na trhu mírně odlišná. Výhodou působnosti na českém i slovenském trhu je, že v některých obdobích lze přebytek jedné měny využít k přirozenému zajišťování kursových výkyvů.
Co je podle vás největší současný problém stavebnictví?
Jednoznačně objem zakázek. Jsme zaměřeni na pozemní stavitelství, tedy bytové a rodinné domy, průmyslové objekty a veškeré stavby pro občanskou vybavenost, jako jsou obchody, školní, zdravotní nebo kulturní objekty, administrativní výstavba a podobně. Proto se nás přímo netýká omezení vládních výdajů, které vidíme ve výstavbě silniční a železniční sítě. I v našem segmentu však poptávka stagnuje nebo klesá. Vlivů je více, patří mezi ně stav celého hospodářství v ČR i ve světě, který se podepisuje na snížené poptávce firem, stav státních financí, který ovlivňuje poptávku veřejných institucí, a možná také demografická situace. Poptávka po bydlení silné generace narozené v sedmdesátých letech minulého století vyvrcholila v roce 2007, což bylo umocněno následným zvýšením DPH. Poté přišel útlum a s ním dosavadní hledání nového impulsu nebo aktivní vlny.
Na jak dlouho ten útlum odhadujete?
Netroufám si odhadovat. Na příští dva až tři roky pracujeme s výhledem, že trh bude víceméně stagnovat. Impuls ke změně, který by přicházel zvenčí, zatím nevidím. Jedinou možností je vlastní aktivita při hledání příležitostí v existujícím prostředí, a trvalá pozornost na straně nákladů.
Poznámka: s Janem Bolkem navázala redakce CFO worldu kontakt na setkání, které se pod taktovkou České asociace pro finanční řízení (CAFIN) konalo 23. srpna v hotelu Filip poblíž Jičína. Akce byla jednou z aktivit, jež tato asociace, sdružující profesionály a manažery z finanční a podnikové sféry, pro své členy každoročně pořádá.
