Mezinárodní zasilatelství bývalo před rokem 1989 doménou jediného podniku v tehdejším Československu – p. z. o. Čechofracht. Dnes v této oblasti působí desítky firem. Není konkurence až příliš veliká?
Máte pravdu. Je si ale potřeba uvědomit, že ekonomika se od té doby mnohem více otevřela a pokud jde o námořní přepravu, platí to dvojnásob – do Sovětského svazu se toho po moři moc nevyváželo. Ten obrovský nárůst poptávky a snaha vybrat si svého speditéra dal vzniknout řadě větších i menších spedičních firem, které si na trhu získaly své místo a z Čechofrachtu učinily jen jednoho z konkurentů. Nikdy téhle firmě ale nepřestanu být vděčná za to, že jsem se v ní v době, kdy v ní bylo soustředěno veškeré know-how, mohla po vysoké škole „vyučit“ a prakticky si osahat takový rozsah činností, které dnes již zajišťuje jen málokdo.
Proč jste se tedy nepustila do vlastního podnikání dříve – svou firmu máte tři roky?
K tomu musí asi člověk dozrát. Manžel mne přesvědčoval už dávno, ale já měla pocit, že se velkým firmám, které u nás vznikaly především jako pobočky mezinárodních spedičních firem, nedá konkurovat. S postupem let jsem ale zjistila, že menší spediční firmy mají pro zákazníky své kouzlo v tom, že se klient nepropadne do anonymního stroje, v němž je jen jednou položkou z mnoha. Někdy má potenciální zákazník dobrý podnikatelský záměr, ale nemá vůbec představu, jak jej prakticky realizovat, pokud jde o přepravu zboží a související činnosti (povolení, potřebné doklady, clení atd.). Ze speditéra se tak stává spoluautor celého obchodního případu. Znamená to ale mít určitý přehled a moci si dovolit investovat do zákazníka své úsilí a čas. V některých velkých spedicích si tento přístup zaměstnanci ani nemohou dovolit, protože druhou stranou té velikosti je tlak na produktivitu, která je měřena podle kritérií, do kterých se tenhle přístup „nevejde“.
Takže váš typický zákazník je firma, se kterou spolupracujete od jejích začátků v mezinárodním obchodě?
Takových je možná jedna třetina, ale ten podíl roste, protože přicházejí noví a staří většinou zůstávají. Samozřejmě někdy i já zákazníka ztratím, protože konkurence je veliká a velké firmy jsou lépe vybaveny na to usilovat o zákazníka za „každou cenu“. Ani velké firmy ale nemohou na zákazníka doplácet – alespoň dlouhodobě ne. Ať už je to tím, nebo tím, že se zákazníci přesvědčí, že servis v naší společnosti jim vyhovoval lépe, většinou se vrací a z toho mám samozřejmě radost. Možná ještě větší skupinou jsou ale zákazníci, se kterými spolupracuji dlouhodobě a kteří si mou firmu vybrali, byť jsou to v mezinárodním obchodě zkušení matadoři. Většinou jsou to exportéři strojírenských výrobků dlouhodobě etablovaní na zahraničních trzích, ale i importéři, kteří začali dovážet zajímavé produkty či suroviny již v devadesátých letech. Nejméně početní jsou zákazníci, kteří se stěhují ze zámoří do Čech nebo naopak. Vždycky je to pro mne výzva. Každý člověk je jiný a většinou se nacházejí v zásadní životní situaci, takže je to pro ně vypětí – jen si to zkuste si představit sám u sebe. Zatím to ale vždycky dobře dopadlo a když se vám ozve zákazník na doporučení předchozího zákazníka, je to ten nejpřirozenější způsob reklamy.
Jak se ve vašem podnikání projevila či projevuje krize?
Samozřejmě nevím, jestli je správné definovat to jako krizi nebo recesi, ale fakt je, že všichni speditéři zaznamenali v roce 2009 jistý pokles poptávky. Určitá setrvačnost samozřejmě zapůsobila i zde a kontrakty uzavřené v roce 2008 se realizovaly ještě v 1. čtvrtletí 2009. Pak ale došlo k citelnému snížení poptávky. Snad jediný segment, kde byl cítit nárůst, bylo právě zmíněné stěhování Čechů ze zámoří, speciálně z USA do Česka. Přeci jen projevy krize tam byly mnohem rychlejší a zřetelnější a řada Čechů usídlených v USA, především kratší dobu, se zachovala takto. Pokud jde o aktuální stav, snad ne jen proto, že jsem v zásadě optimistka, mám pocit, že k určitému oživení zhruba od března dochází. Nevím, jestli to nebude jen malá vlnka před dalším poklesem, ale věřme, že ne.
A co platební morálka v souvislosti s krizí, o které jsme hovořili? Je známo, že v dopravě je to jeden z největších problémů, je tomu tak i ve spedici?
Souvislost je samozřejmě úzká. Myslím ale, že se podnikatelské prostředí od 90. let přeci jen poněkud kultivovalo a také možná už byly částečně vytvořeny rezervy, které pomohly u podnikatelů pokrýt výpadky v cash-flow. „Nákaza“ platební neschopnosti se zatím nešíří nekontrolovatelně, i když platební morálka se samozřejmě zhoršila, a to hlavně u větších firem. Je to problém, který může z různých důvodů postihnout každého. Podstatné je, aby obchodní partneři byli přesvědčeni, že jejich dlužník řeší příčinu problému, a aby dlužník dával pokud možno přesné informace o tom, kdy své závazky (byť po lhůtě ) zaplatí. To dává možnost nějak se připravit a nenechat tu lavinu valit se mezi podniky a utápět ty, kteří by nám už zítra chyběli. Mohu říct, že s převážnou většinou svých zákazníků v tomto smyslu mám až dosud dobrou spolupráci a že i díky ní jsem se na „utopení“ žádného dopravce nepodílela.
