Jak se v současné ekonomické situaci vyvíjí přístup vaší pojišťovny k upisování úvěrových rizik?
Petr Herman: Za poslední dva až tři roky se v underwritingu změnilo především to, že se na jednotlivá odvětví a teritoria díváme častěji. Pokud najdeme známky rostoucího rizika, samozřejmě to neznamená, že hned zrušíme všechny limity a přestaneme pojišťovat, ale podrobněji monitorujeme situaci. V tom nám pomáhá i práce ve vymáhání pohledávek, čímž se naše pojišťovna zabývá pro své klienty, a proto jsme se k tomuto rozhovoru sešli i s kolegou, který má tento útvar na starosti. Od útvaru likvidace a vymáhání pohledávek dostáváme údaje o tom, kolik bylo v kterém sektoru nebo zemi pojistných událostí, jak se s nimi pracovalo a s jakými výsledky. Tyto informace dále využíváme pro naše rozhodování. Například v prvním pololetí 2011 výrazně vzrostl počet problematických případů v Maďarsku. Samozřejmě jsme nezastavili pojišťování všech kontraktů do této země, ale udělali jsme si podrobnější analýzu maďarských odběratelů, a pokud k některému byla další negativní informace, pak jsme teprve reagovali. Nebo nám vyskočil počet problematických kontraktů v Chorvatsku. Tam jsme velmi rychle zjistili, že nejde o zvýšení teritoriálního rizika, ale o jednoho klienta, který se pravděpodobně stal obětí podvodu.
Martin Fritz: Konkrétně šlo o to, že získal nového prostředníka na chorvatském trhu, který mu našel nové odběratele. Jenže ti odebrali zboží a nezaplatili. S takovými podvodníky se čas od času setkáváme všude.
Co se stane, když zjistíte, že riziko určitého oboru nebo teritoria skutečně roste?
Petr Herman: Podstatné pro naše klienty je, že při zjištění nárůstu rizikovosti určitého sektoru nebo regionu nerušíme hromadně limity. Nejprve si uděláme analýzu, a teprve pak se rozhodneme, jestli budeme pojišťovat stejně jako dosud, snížíme limity nebo je zastavíme. Řešení hledáme případ od případu.
Pomáhá vám v tom nějak spolupráce s mateřskou společností Ducroire-Delcredere?
Martin Fritz: Pokud samozřejmě můžeme získat od mateřské společnosti jakékoli informace, které nám pomohou, tak je využijeme.
Petr Herman: Jinak ale fungujeme jako samostatná jednotka, a to znamená, že děláme vlastní monitoring, informace si sami kompletujeme a na jejich základě se rozhodujeme. Obrovskou výhodou naší matky je, že má dlouhodobé zkušenosti s teritoriálními riziky prakticky po celém světě a vlastní tým, který se jimi zabývá. Dostáváme tak rychlé informace, a v tom je naše velká výhoda, myslím i v porovnání s konkurencí. Uvedu příklad Běloruska z loňského roku. Informaci o tom, že v zemi jsou problémy se zásobou deviz v ekonomice, jsme dostali jako první a mohli jsme na ni ihned reagovat. Fungovalo to i naopak, když se situace v Bělorusku vyřešila, byli jsme jedni z prvních, kdo se tam vrátil.
Jak reagují vaši klienti, když jim obchod nechcete pojistit, protože odběratel představuje příliš velké riziko?
Petr Herman: Záleží samozřejmě na typu zákazníka. Někteří, a není jich málo, jsou i za tuto negativní informaci rádi. Je jim jasné, že když je obchod rizikový pro pojišťovnu, není dobrý ani pro ně. Samozřejmě jsou i takoví, kteří chtějí za každou cenu mít pojištěné všechny odběratele, aniž hledí na jejich rizikovost. Neuvědomují si, že kvůli spoluúčasti, která je vždy nastavena, bude případné nezaplacení pohledávek odběratelem znamenat finanční ztrátu i pro ně. Obecně se ale dá říci, že po krizi jsou klienti spíše opatrnější.
Proč nabízíte klientům vymáhání pohledávek, když na to existují specializované agentury? V čem jim můžete poskytnout přidanou hodnotu?
Martin Fritz: Pojišťovna je na vymáhání pohledávek zainteresovaná stejně jako klient, ve většině případů dokonce více než on, jelikož jeho spoluúčast dosahuje 15 až 20 procent, a pojišťovna tedy odškodňuje 80 až 85 procent dané pohledávky. Jsme tedy, dalo by se říci, na jedné lodi. Když pohledávka není vymožena, musíme vyplatit pojistné plnění, to specializované inkasní agentury nemusí. Některé inkasní agentury sice i odkupují pohledávky, ale ze zkušeností můžu říci, že si buď pohledávky velmi dobře vybírají, nebo jich odkoupí i více, ale s právem vrátit je po čase zpět, když se jim je nepodaří inkasovat. Navíc naše služby se klientovi vyplatí. Má je v ceně pojištění a buď dostane zaplaceno za svoji dodávku, nebo je mu vyplaceno pojistné plnění. V zahraničí je samozřejmě vymáhání nebo soudní řešení pohledávek dražší, protože musíme spolupracovat se zahraničními agenturami, a těm za jejich práci platíme. Tím se ale od inkasních agentur nelišíme. Co je důležité, klientovy náklady jsou odškodněny stejně jako škoda – do výše limitu po odečtení spoluúčasti. Přitom kvalita služeb KUPEG v oblasti vymáhání pohledávek je plně srovnatelná s tím, co dělají specializované agentury. Mohu to porovnat, protože s některými z nich spolupracujeme.
Jak může klient přispět k úspěchu vymožení pohledávky?
Martin Fritz: My se k vymáhání pohledávky obvykle dostaneme až po třech měsících, jak to vyplývá ze smluvních podmínek, a je samozřejmé, že čím je pohledávka starší, tím hůře se vymáhá. Jde o to, aby tyto tři měsíce nebyly klientem promrhány, aby s pohledávkou pracoval, upomínal dlužníka, zjistil, kde se zdržuje, zda reaguje a tyto skutečnosti případně již předem konzultoval s pojišťovnou. Znám spoustu případů, kdy odběratel z principu neplatí, dokud nedostane upomínku. Když ji včas dostane, zaplatí a není problém.
Co kvalita dokumentace k pohledávkám?
Martin Fritz: Krize klienty naučila, že se musí o pohledávky starat, a to nejen po jejich splatnosti, ale především už při sjednávání smlouvy. Velkou roli u zákazníka hraje i spoluúčast, kterou na pojištění nese. Trochu se také snažíme klienty edukovat, radíme jim, jak má vypadat smlouva, dokumenty k obchodům, k zajištění a podobně. Zpětně se jim snažíme ukázat, jakých chyb se dopustili. Upozorňujeme je, že dojde-li na soudní vymáhání, na dokumentaci velmi záleží, protože dlužník u soudu hledá každou skulinku, jak uniknout placení.
Jak řešíte situace, kdy je pohledávka evidentně po splatnosti, ale klient váhá vám ji svěřit, protože se obává, že byste mu vymáháním odradili důležitého odběratele?
Martin Fritz: Když se ujímáme vymáhání, samozřejmě v první řadě kontaktujeme klienta. Potřebujeme totiž vědět, jak s pohledávkou do té doby pracoval, a konzultujeme, jak k dlužníkovi přistoupit. Rozhodně nechceme nabourávat obchodní vztahy. Stává se, že zákazník požádá, abychom ještě s vymáháním počkali, protože s dlužníkem jedná sám, pracují na nějakém splátkovém kalendáři a podobně. Naším cílem není tlačit dlužníka za každou cenu ke zdi. Vždycky jde o to, najít řešení, které bude optimální pro všechny – pro klienta, jeho odběratele i pro nás jako pojišťovnu. V tom je naše know-how.
Kde se nejhůře vymáhají pohledávky v zahraničí?
Martin Fritz: Problémy můžeme spatřovat například v zemích jižní Evropy. Jednání tam bývají zdlouhavá a složitá. Mají tam na všechno spoustu času, což samozřejmě platí i o splácení závazků. Mnohdy se vymáhání tak protahuje, že to firma neustojí.
Petr Herman: Naše mateřská společnost si dělá index platební morálky jednotlivých zemí. Díky tomu, že má informace z celého světa, jde o velmi zajímavé srovnání. V Evropě je nyní v tomto indexu velmi pod průměrem například Francie, zatímco čeští podnikatelé jsou v placení svých závazků nad průměrem.
Martin Fritz: U nás je občas ještě trochu divočina. Někteří podnikatelé jsou vynalézaví, přicházejí na řadu drobných triků, jak se placení vyhnout nebo ho oddálit, ale v průměru není jejich platební morálka tak špatná. Složité je to také na východ od slovenských hranic, protože tam je normální platit hodně po splatnosti.
Petr Herman: Pokud s placením v jedné zemi otálejí všichni, nemusí to znamenat zvýšené riziko, protože s tím také všichni počítají. Jenže běda tomu, kdo sám musí své závazky splácet rychleji. Na východních trzích přistupují ještě další specifika – tak například vztah k dodavateli je velmi ovlivněn tím, nakolik je pro odběratele důležitý. Malé a snadno nahraditelné firmy jsou na tom hůře, jde-li o klíčového dodavatele, platební podmínky a platební morálka odběratele bývá lepší.
Martin Fritz: Velkou roli hrají osobní vztahy. Platí například, že pokud si malý dodavatel dovolí velkého odběratele dát k soudu, tak si už, jak se říká, neškrtne. Berou to osobně, urazí se.
Petr Herman: A samozřejmě vše funguje i naopak, osobní přátelství se na východě tolik neodděluje od byznysu. Na to hodně doplácejí západní firmy v Rusku, protože neumějí se svými obchodními partnery posedět a popít vodku, i na tom mimo jiné záleží.
Takže musíte vlastně brát v úvahu, jestli se váš klient se svým odběratelem přátelí a popíjejí spolu?
Petr Herman: Určitě víme, jak dlouho se svým protějškem obchoduje a jak probíhají platby, a z toho se dá odvodit, jaký mají vztah. Pokud je dlouhodobě všechno v pořádku, jde o důležitou informaci. Nicméně kulturní odlišnosti v obchodní praxi jsou velmi důležitým faktorem, který by žádný exportér neměl brát na lehkou váhu.
Pozorujete v současné době nějaké výraznější trendy, které ovlivňují úvěrové pojištění?
Martin Fritz: Rostoucí počty konkurzů jsou určitě nepříjemným trendem. V případě konkurzu se toho mnoho dělat nedá, role vymáhání je omezená. Trochu nám to komplikuje život.
Petr Herman: Se zvýšením cen pohonných hmot opět dochází k velkému tlaku na sektor autodopravců, kteří se ostatně ještě nestačili vzpamatovat z krize v letech 2008 až 2009. Tam vidíme určitý trend rostoucího rizika.
Martin Fritz: Samozřejmě rizikové zůstává nadále stavebnictví. Je nutné počítat s tím, že v těchto sektorech může být úspěšnost vymáhání nižší. Ale jinak musím říci, že v loňském roce vzrostla.
Nakolik?
Martin Fritz: Škod bylo nahlášeno asi za 1,1 miliardy korun a vyplatilo se přibližně 260 milionů korun. I když pojišťovna vyplatí pojistné plnění, ve vymáhání samozřejmě pokračuje dál a z toho ještě získá v průměru zhruba 20 %. Takže jsme na nějakých 75 %, což je velice slušný výsledek v době, kdy ekonomická situace není dobrá, rostou insolvence a druhotná platební neschopnost. Velká firma to ustojí, ale malou mohou dluhy vzniklé z nesplacených pohledávek položit. Proto také říkáme, že malý dlužník je otrokem věřitele a velký jeho otrokářem.
