„Čím hůř, tím víc bohatých přichází,“ odpověděl jeden bankéř na otázku, proč i v době ekonomické recese přibývá v Česku milionářů, kteří vyhledávají služby privátního bankovnictví. Například ČSOB si v roce 2011 nechala udělat odhad, který ukázal, že tržní potenciál prostředků, které se nacházejí mimo specializovanou správu, je kolem 370 miliard korun. Také z analýz společností Capgemini a McKinsey vyplynulo, že v letech 2010 až 2013 by měl počet osob s majetkem určeným k investování převyšujícím 10 milionů Kč růst tempem cca 4,4 % ročně.
O bohaté se uchází stále více bank
Ti, kdo mají nějaký majetek, se o něj začínají lépe starat − libují si banky − proto vyhledávají stále častěji služby privátního bankovnictví. V České republice je nabízí řada univerzálních bank, nejen ty největší. Všechny se snaží obsluhu movitých klientů vylepšovat.
Například Česká spořitelna doplnila před třemi roky Erste Private Banking pro klienty s majetkem do 10 milionů korun službou Erste Premier pro vyšší střední příjmovou kategorii klientů s volnými prostředky od jednoho milionu korun. Zájem o ni prý stále roste.
Raiffeisenbank loni otevřela divizi privátního bankovnictví pod novou značkou Friedrich Wilhelm Raiffeisen. Najala elitní privátní bankéře z České republiky i zahraničí, ambicí FWR je patřit mezi největší správce aktiv movitých klientů na trhu, v minulých letech se jí dařilo zvyšovat objem spravovaných aktiv movitých klientů o 20 % ročně.
V České republice působí několik finančních ústavů, které se na privátní bankovnictví specializují, jako UBS, Lombard Odier nebo Deutsche Bank, a stále přicházejí další. Loni například získala plnohodnotnou bankovní licenci od ČNB renomovaná rakouská Bank Gutmann AG. Je jedinou čistě privátní a současně zahraniční bankou s vlastní pobočkou. Klienti mají k dispozici českého poradce, ale jejich účty jsou vedeny v zahraničí, ve vídeňské centrále.
Nabídka privátního bankovnictví se v letech 2010 a 2013, tedy v období krize a recese, rozšířila co do počtu subjektů na trhu, tak co do rozsahu nabízených služeb.
Vstupenka mezi vyvolené je v Čechách levnější
Služby privátního bankovnictví nabízí většina univerzálních velkých bank v České republice klientům, kteří mají minimálně 10 milionů korun. U těch specializovaných je limit často vyšší. Do vstupní částky se nepočítá cena nemovitostí, starožitností, aut a podobného movitého majetku, i kdyby vysoce přesahovala zmíněnou hranici. Banky mají zájem jen o správu volných prostředků, které mohou se svými klienty investovat.
Ve vyspělých evropských zemích je hranice vstupu do klubu vyvolených podstatně vyšší − většinou začíná na jenom milionu eur, případně dolarů. Privátní bankéři však tvrdí, že Češi zatím nemají s odbornou správou majetku tolik zkušeností a vyplatí se otevřít dveře i těm „méně bohatým“. Podstatou výnosného privátního bankovnictví je dlouhodobý vztah s klientem, respektive jeho rodinou, který někdy trvá i celé generace. Věří se tedy, že i v Česku si na příslušnou nabídku bohatí zvyknou, časem poroste jejich počet a také objem majetku svěřovaného privátním bankéřům.
Některé banky nabízejí určité nadstandardní služby i klientům s majetkem od jednoho, respektive tří milionů korun, nicméně podotýkají, že s takovým objemem aktiv se nedají investice příliš rozkládat a výběr instrumentů musí být jiný.
Chcete být multimiliardářem?
„Pokud bych to měl demonstrovat na konkrétním případě, je neefektivní nabízet klientovi, který disponuje aktivy ve výši pěti milionů korun stejné řešení, tedy důslednou diverzifikaci jeho majetku do všech tříd aktiv včetně nemovitostí, umění či fyzického zlata, jako to nabízíme klientovi, jenž hodlá investovat 50 milionů korun. Při udržení rozumného podílu zejména rizikových investic by jednotlivé investice činily jen několik málo desítek tisíc korun a byly by velmi nákladné, ne-li nemožné. Stejnou, ne-li vyšší hodnotu může klientovi nabídnout kombinace kvalitních podílových fondů například doplněná o vybrané přímé investice do depozit, dluhopisů, ETF či akcií,“ vysvětluje Raymond Kopka, ředitel privátního bankovnictví UniCredit Bank.
Horní hranice pro správu majetku v privátním bankovnictví stanovena není. Multimiliardáři většinou nesvěřují správu svých financí jedné instituci, vyhledávají často služby několika renomovaných bank a institucí doma i v zahraničí, mají týmy vlastních specialistů a poradců.
Mluví snad Pepa z Hongkongu česky?
Českými privátními klienty bank jsou většinou podnikatelé a vlastníci firem, nebo podnikatelé, kteří firmy vybudovali a pak je úspěšně prodali, také top manažeři domácích a zahraničních společností, restituenti, advokáti a rovněž úspěšní umělci či sportovci. Buď jim služby privátního bankovnictví nabídne banka, ve které mají účet, nebo se řídí doporučením známých.
Zhruba dvě třetiny českých multimilionářů dává přednost správě majetku v ČR. Důvodem je možná upřednostnění bezprostředního kontaktu s bankéřem a komunikace v rodné řeči. Ne že by čeští boháči neuměli cizí jazyky, ale když jde o peníze, přece jenom opatrnosti nikdy nezbývá. A pak je tu výhoda, že privátní bankéř je jaksi více po ruce, než když sedí ve Švýcarsku nebo v Hongkongu.
Opatrnost je matka diverzifikace
Banky se shodují v tom, že čeští klienti jejich privátního bankovnictví jsou většinou konzervativní a jde jim zejména o dlouhodobé udržení hodnoty jejich majetku. Více o svých penězích přemýšlejí, aktivně se chtějí podílet na jejich správě, ale jsou opatrní − do přílišných spekulací se nepouštějí, rizikové investice vyhledává jen menšina. Většinou požadují rozložení svých prostředků do různých investičních instrumentů (nemovitosti, půda, depozita, dluhopisy, akcie, fondy), aby je chránili i v době, kdy se ekonomice nedaří.
Rozdílný přístup je možné zaznamenat k alternativním příležitostem jako je zlato, diamanty, starožitnosti, obrazy a jiné umělecké předměty, víno a podobně. Zatímco některé banky se snaží v tomto ohledu vyjít klientům vstříc a nabízejí jim specializované služby, jiné poukazují na to, že tento druh investování je spojen s vyššími náklady (zabezpečení, pojistky, apod.) a příliš je nedoporučují.
„V portfoliu by měla případná alternativní investice ve většině případů hrát vedlejší roli, být spíše doplňkem portfolia, který slouží především jako nástroj pro diverzifikaci. Výše alternativních investic by tudíž neměla přesahovat deset procent klientova portfolia,“ říká Martin Kosobud, výkonný ředitel privátního bankovnictví ČSOB.
Čtyři velké dcery se stále učí
Klíčovou roli v privátním bankovnictví patří na českém trhu stále velkým tuzemským bankám, zejména čtyřce – ČSOB, České spořitelně, Komerční bance a UniCredit. Všechny intenzivně využívají zkušenosti svých zahraničních matek. Na paty jim však začínají šlapat specializované privátní banky, zejména zahraniční. Konkurenční boj v privátním bankovnictví není tak patrný, jako například u běžného retailu.
„Privátní banky jsou konzervativní a nepřicházejí stále s novými produkty, balíčky a podobně. I ony se ale musely přizpůsobit a přistoupit na nové trendy, například v oblasti IT, aby mohly komunikovat s klienty tak, jak jsou oni zvyklí. Dokonce i tradiční staré privátní banky se přizpůsobují změnám,“ říká Tomáš Končický, ředitel pobočky Bank Gutmann AG v České republice.
Empatie indukuje důvěru
Postupně se zvyšuje a bude zvyšovat dolní hranice objemu prostředků, které klientům umožňují využívat služeb privátního bankovnictví. Většina českých privátních klientů bank investuje v české koruně, ale banky musejí respektovat, že podíl těch, kteří mají majetek v jiných měnách a chtějí investovat v zahraničí, stále roste.
„Vzhledem k vývoji na kapitálových trzích se mění investiční politika privátních bank – dříve investovaly především na regionálních trzích, kde působí (např. švýcarské banky ve Švýcarsku), dnes již investují po celém světě,“ potvrzuje tento trend Tomáš Končický. Další výrazný trend podle ředitele Bank Gutmann AG souvisí s ekonomickou krizí. V poslední projevují privátní klienti zvýšený zájem o investice do podnikatelských projektů případně nákupu firem. To jim ještě neumějí nabídnout zdaleka všechny banky.
Snaha získat nové klienty a také vyhovět jejich rostoucím nárokům banky nutí, aby stále rozšiřovaly nabídku doplňkových služeb například o rodinnou správu majetku, zprostředkování daňového a právního poradenství, osobní služby privátního bankéře (tzv. concierge).
Kvalita privátního bankovnictví je také stále více závislá na kvalitě privátních bankéřů, na tom, kolik obsluhují klientů, jaké mají zkušenosti a odborné znalosti, jak dovedou analyzovat potřeby a přání klienta, jak dovedou dát pocit jistoty a spolehlivosti.
