Výše popsaná situace se pomalu narovnává na úroveň západoevropských zvyklostí a to, co bylo dříve přidanou hodnotou právě privátní bankovnictví, tedy základní služby zdarma jako projev ocenění loajality klienta, se začíná prolínat i do retailu. Tento posun nenastartovala „cenová válka“ dlouholetých spolubojovníků na bankovním trhu ani existence bezplatných služeb v rovině privátního bankovnictví, ale vstup nových subjektů a jejich mediální zvýraznění například v případě Air Bank, Equa bank, ZUNO a dalších.
Zmíněný tržní posun způsobil, že běžné komerční banky již netěží stamiliony z poplatků a musí se tedy starat o zajištění výnosů i z jiných služeb a produktů. Zde se právě otevírá prostor pro zaměření na majetnější klienty, kteří potřebují svoje úspory zhodnocovat, respektive se od nich dá snadněji získat poplatek za prodej „vyšší“ služby či produktu, tedy i privátní bankovnictví.
Kde se liší úhel pohledu
Privátní bankovnictví samozřejmě může mít více podob – od „čekání“ na požadavky klienta až po správu portfolia neboli asset management (bráno z pohledu banky), a to podle angažovanosti a finanční gramotnosti klienta. Banky mají různé hranice pro vstup do privátního bankovnictví, nicméně vždy se jedná o miliony, často o desítky milionů korun.
Investiční zprostředkovatelé, jak už název napovídá, mají podle legislativy úlohu zprostředkovatelů produktů a služeb. Sami mohou poskytovat velmi omezený rozsah služeb, což je zpravidla adekvátní k jejich možnostem, schopnostem a také i zajištění. Nemohou poskytovat služby jako je asset management nebo třeba přijímání a předávání pokynů k akciovým derivátům. Nicméně z oblasti privátního bankovnictví jsou uvedené příklady jen minoritní součástí a ostatní služby spojené s nákupem konzervativních či dynamických produktů, mezi které patří bankovní depozita, podílové fondy, dluhopisy, směnky či některé FKI (fond kvalifikovaných investorů), zajišťovat mohou, avšak zde se liší úhel pohledu bank jako poskytovatelů a investičních zprostředkovatelů jako zprostředkovatelů.
Přiveď nám klienta do banky a my ti dáme všimné
Většina bank poskytující privátní bankovnictví vnímá investiční zprostředkovatele jako zprostředkovatele „kontaktu“, tedy klienta, nikoli však produktu nebo služby, kterou banka nabízí. Postupuje se podle lidového způsobu „přiveď nám klienta do banky a my ti dáme všimné“, neboť pro banku je mnohem zajímavější si klienta „zpracovat“ sama, než investičnímu zprostředkovateli dát do rukou produktovou řadu a nechat na jeho rozhodnutí, co klientovi doporučí a jak vše s klientem zpracuje. Tento přístup je motivován více důvody.
Hlavním důvodem není vždy snaha získat klienta do vlastní péče a začít budovat vazbu na klienta bez vlivu investičního zprostředkovatele, ale musíme si uvědomit, že poskytování takových služeb má stále více striktnější regulaci upravující způsob nabízení produktů a služeb i přezkoumávání vhodnosti a přiměřenosti pro klienta. Svoji roli hraje také fakt, že by banka podstupovala riziko poškození svého jména subjektem, který není v jejím přímém řízení. Nejen z uvedených důvodů většina retailových komerčních bank, ale i privátních bank, jako například PRIVAT BANK, PPF, Bank Gutmann, Meinl Bank a další nemají nastaven proces prodeje přes velmi silný externí distribuční kanál, kterým investiční zprostředkovatelé v podobě makléřských společností jsou.
Se světlou výjimkou J&T Banky
Mezi světlé výjimky patří například J&T Banka, což je privátní banka zaměřená na investiční produkty a služby. Ta dokáže přes několik stupňů certifikace investiční zprostředkovatele přezkoušet a pověřit k nabídce jejich produktů a služeb, což proti již uvedeným rizikům přináší celou řadu pozitiv. Mezi ně bezesporu patří nižší nákladovost, respektive snížení fixních nákladů na vlastní zaměstnance a jejich komplexní zázemí, často vyšší kvalifikace a zkušenosti investičních zprostředkovatelů, využití exitující struktury v podobě spolupráce s většími brokery a jistě by se dalo jmenovat mnoho dalších pozitiv.
Důležité je si ovšem uvědomit, že investiční zprostředkovatel plní nezaměnitelnou úlohu „nezávislého“ poradce, na něhož se klienti zpravidla obrací, neboť nevěří jednotlivých bankovním poskytovatelům o výhodnosti právě jejich nabídky anebo lepším podmínkám, kterých jsou někdy investiční zprostředkovatelé schopni dosahovat. Nezávislost však může být neblaze ovlivněna pobídkami, které investiční zprostředkovatel za jednotlivé produkty a služby od poskytovatelů získává a tím se přidaná hodnota nezávislosti může potlačovat, vytrácet a v krajní situaci může být výsledek i zcela protichůdný.
Když na výběr nemají čas anebo chuť
Požadavky klientů jsou ale rozdílné, někteří klienti se chovají výrazně konzervativně a prostředky chtějí ukládat na bankovní depozita nejlépe pojištěná, kde se nejedná o příliš složitý produkt. Zde může investiční zprostředkovatel plnit roli „strážce“ diverzifikace vkladů mezi jednotlivé poskytovatele, ale i rádce v podobě vhodné kombinace horizontů a podmínek od jednotlivých poskytovatelů. U dynamických až spekulativních klientů, kteří své investice směřují do fondů, dluhopisů, směnek či na akciové trhy a jejich angažovanost je vysoká, nachází investiční zprostředkovatel maximální pole působnosti a klientovi může nabídnout vysokou přidanou hodnotu. S klientem se dá pracovat na výběru dobře stavěných a smysluplných fondů, což není jednoduchá úloha s ohledem na stovky těchto nástrojů na trhu, zajímavých dluhopisů s dobrým aktivem, směnek od stabilních emitentů. Zajímavá je rovněž třeba i oblast poradenství pro trading (akciové obchodování). To vše je stěžejní cílová skupina klientů investičních zprostředkovatelů, kteří dokážou ocenit, a to někdy i finančně, jejich nezávislou službu. Máme tu ale i skupinu klientů, pro něž účast na výběru a nákupu nástrojů není žádoucí, neboť na výběr nemají čas anebo chuť. Tito klienti chtějí zastávat pasivní roli ve správě svých investic (příjemci pravidelných reportů) a na rozdíl od nezajímavosti pro investiční zprostředkovatele jsou tou nejzajímavější cílovou skupinou pro portfolio (asset) manažery privátního bankovnictví.
Nestanou se i z nich naháněči klientů
Investiční zprostředkovatelé mají dnes omezenou produktovou nabídku v oblasti privátního bankovnictví z důvodu procesní nepřipravenosti anebo přímo neochoty bankovních poskytovatelů prodávat externí cestou, což by se mohlo zdát jako nevyužitý potenciál, avšak s ohledem na vývoj legislativních požadavků a celkové regulace finančních trhů, kde v oblasti tradingu je aktuální vývoj s investičními zprostředkovateli jednoznačně opačný, je otázkou, zdali se do rozvoje tohoto způsobu prodeje bude více investovat či nikoli.
Věřím však, že investiční zprostředkovatelé, kteří svoji službu poskytují kvalitně a s patřičnou přidanou hodnotou, svojí nenahraditelnou úlohu a svoje uplatnění na trhu privátního bankovnictví nadále najdou, nestanou se i z nich „naháněči klientů“ a že v následujících obdobích začnou i další banky služby těchto seriózních investičních zprostředkovatelů využívat.
Autor Jan Krejsa pracuje jako výkonný ředitel
ve společnosti I. česká makléřská, s.r.o.
