Česká pobočka Raiffeisenbank spustila svůj specializovaný brand privátního bankovnictví pod značkou FWR před čtyřmi lety. Jak toto období hodnotíte?
Pokud bych měl použít jen dvě slova, nemohl bych říct nic jiného než „velký úspěch“. Každý rok pokračujeme v rychlém růstu, ke konci loňského roku jsme spravovali majetek v řádu desítek miliard korun. Velmi nás těší, že FWR od svého vstupu na trh neustále posiluje svou pozici, rosteme rychleji než trh a objem aktiv pod správou se v loňském roce zvýšil v řádu desítek procent. A neméně důležité je, že jsme zaujali i odbornou veřejnost, v loňském roce jsme náš úspěšný start korunovali titulem pro „Nejlepší privátní banku v ČR“ od časopisu Euromoney.
Můžete prozradit, kdo je typickým klientem privátní banky v České republice?
Samozřejmě základem práce privátního bankéře jsou důvěra a diskrétnost, proto nemůžeme zveřejňovat žádná konkrétní čísla ani detaily o našich klientech. Obecně pocházejí ze všech základních sfér bonitních klientů – jde tedy o úspěšné podnikatele, manažery, restituenty, ale např. i sportovce.
V poslední době vidíme výrazný nárůst úspěšných podnikatelů, kteří předávají svůj majetek dalším generacím a potřebují pomoci s prodejem či převodem firmy a následnou správou uloženého majetku. Významnou část naší klientely tvoří i cizinci a vidíme i velký nárůst Čechů, kteří dlouhodobě žili v zahraničí – ti zjišťují, že u nás mohou získat minimálně srovnatelné služby jako v zahraničních privátních bankách, a po návratu do ČR tak nemají potřebu nechávat své peníze v zahraničí.
Zmínil jste úspěšný start FWR a rychlý růst, čím si tento úspěch vysvětlujete?
Kromě výše zmíněné diskrétnosti, důvěry a dlouhodobé péče o klienta se snažíme odlišovat i v produktové sféře. Standardem na českém trhu např. bylo, že privátní klienti konkrétní banky mohli využívat jen produkty právě této banky. My jsme tuto filozofii změnili, chceme být vůči klientům maximálně vstřícní a nabídnout jim skutečně širokou nabídku produktů. Pokud tedy klient chce investovat do investičního produktu, který má lepší jiná konkurenční banka, nabídneme mu produkt od konkurence. Krátkodobě na tom možná nevyděláme, ale dlouhodobě se nám to násobně vrátí v důvěře klienta a hloubce vztahu s ním. Neustále také rozšiřujeme nabídku investičních produktů, které klientům umožňují i řadu netradičních investic. Jako první česká banka jsme také např. na trhu nabídli celosvětově nejprestižnější kreditní kartu z řady MasterCard World Elitem, která je unikátní rozsahem služeb pro klienta, ojedinělé služby nabízí především v oblasti pojištění, asistence a concierge.
V posledních letech dochází i ke generační výměně majitelů firem, projevuje se to nějaku vašich klientů?
Ano, vidíme v tomto směru velký potenciál. Řada úspěšných podnikatelů budovala 20 let svou firmu a nyní řeší co s ní – jestli ji mají prodat, převést na své potomky nebo zhodnotit např. vstupem investora. Naše role je v tom, abychom klienta dokázali provést celým procesem – tedy znát jeho přání do budoucna, pomoci mu firmu prodat nebo převést a poté i vyřešit, co se získanými penězi – jak je vhodně investovat, jak je ochránit před inflací nebo tržními turbulencemi.
Světové trhy prošly v posledních letech významnými turbulencemi, ovlivnil tento vývoj nějakým způsobem chování privátních klientů?
Privátní bankovnictví je tradičně hodně konzervativním byznysem.
Proto ani chování privátních klientů nezaznamenává výraznější změny. I nadále zůstávají hlavními cíli ochrana majetku a jeho zhodnocení nad úroveň inflace. Privátní klienti se nepouštějí ve velké míře do rizikových investic, na tyto alternativní a rizikovější investice vždy používají jen menší část svého portfolia.
Základem práce privátního bankéře jsou individuální přístup k zákazníkovi a detailní znalost jeho potřeb. Klient a bankéř si musejí rozumět a musí být mezi nimi elementární důvěra, která bude budována časem a dosaženými úspěchy. Privátní bankéř spolu s dalšími kolegy v bance připraví investiční nabídky/strategie včetně strategie rozložení rizik. Je třeba si definovat krátkodobé, střednědobé a dlouhodobé priority klienta. Následně se přistoupí k návrhu rozložení finančních prostředků do konkrétních produktů a služeb.
Co pak tedy takovému klientovi nabídnete?
Zákazníkům pak můžeme nabídnout speciálně vytvořený fond kvalifikovaných investorů, asset management s různým podílem rizikovějších investic, akcie depozita, dluhopisy, cenné kovy, investice do nemovitostí/půdy, umění a řadu dalších možností podle aktuální potřeby a přání klienta.
Od loňského roku máme speciální produkt, tzv. FWR Private Banking Portfolio. Jde o moderní metodu správy aktiv, která umožňuje klientovi individuálně zvolit vhodnou investiční strategii v souladu s jeho rizikovým profilem. Portfolio je aktivně řízeno s cílem dosáhnout co nejvyššího zhodnocení spravovaných aktiv v rámci daného rizikového profilu klienta. Správa dynamické (rizikové) části portfolia (akcie, alternativní nástroje) se uskutečňuje ve dvou speciálních, tzv. containerových fondech.
V privátním bankovnictví tedy nevidíte velký prostor pro produktové novinky?
S ohledem na novou legislativu se otevírají nové možnosti. Jde především o možnosti správy majetku ve svěřenských fondech, uzavřených fondech či nadacích. Klienti se ptají na další možnosti, které přicházejí s novou legislativou. Postupně se seznamují s potenciálními výhodami a zajímají se o stabilitu takového majetkového uspořádání. S ohledem na neustálé regulatorní a daňové změny je samozřejmě v tomto případě obezřetnost na místě.
Stejně tak už máme zkušenost s otevíráním prvních fondů kvalifikovaných investorů. Jsou vhodné pro opravdu movité klienty, kteří chtějí investovat v řádu stovek milionů korun. Takovým investorům připravíme na míru vlastní fond, který bude splňovat požadavky investora na rizikovost, investiční záměr i očekávaný výnos.
Jinak máte pravdu, priority klientů se v čase příliš nemění. Základem je skutečně ochrana nabytého majetku, u investic také není prostor pro výrazné spekulace, trendy se proto nemění, z netradičních investic jsou oblíbené zemědělská půda, autoveteráni nebo umění. V těchto oblastech spočívá role privátní banky především ve zprostředkování kontaktů a vyhledání možných investic.
