Na výše uvedené teze poukázala studie PwC „Jak se dostat na pravou stranu Delty: průvodce obchodníka na rozvíjejícím se trhu“. Ta vychází z rozboru 200 fúzí a akvizic a také 20 rozhovorů s předními manažery z nadnárodních společností, kteří se osobně transakcí účastní. Transakce na rozvíjejících se trzích bývají velmi komplikované a nepředvídatelné.
Mezi zjištění analýzy patří například to, že v loňském roce:
* byla hodnota transakcí uskutečněných společnostmi ze západní Evropy a USA v rozvíjejících se zemích minimálně 4,2 bilionu Kč,
* více než polovinu transakcí, které vstoupily do fáze hloubkové kontroly (due diligence), se nepodařilo dokončit,
* největším rizikem vedoucím k nezdaru transakce jsou konflikty mezi partnery ohledně budoucí strategie společné firmy.
* až 40 % akvizic skončí předčasně, protože se strany nedohodnou na ceně.
Studie odhalila tři oblasti, v nichž dochází nejčastěji k problémům:
Aktiva – transparentnost finančních informací, odůvodňování ceny, neetické obchodní praktiky
Prodejci – obtíže během vyjednávání, rozepře mezi obchodními partnery
Vláda – například zakáže akvizici kvůli obavě ze vzniku monopolu
„Očekáváme, že objem transakcí na rozvíjejících se trzích letos poroste. Investoři budou dál hledat po světě příležitosti pro nové obchody. Je zde celá řada růstových ekonomik, a tedy z čeho vybírat. Země BRIC jsou zřejmou možností, ale jiné, jako jsou Nigérie, Indonésie a Mexiko, disponují značným potenciálem. Uzavírat obchody na rozvíjejících se trzích je však tvrdý byznys. Vyžaduje lidi se znalostí místního prostředí a schopností rychle reagovat na příležitosti, které tyto trhy nabízejí,“ říká Viera Kučerová, partner, PwC Česká republika.
Téměř čtyřicet procent transakcí selže kvůli neshodě na ceně
Hlavním problémem jsou rozdílná očekávání prodávajících a kupujících. Ty pramení z malého počtu srovnatelných transakcí, které by mohly být vodítkem k určení ceny. Vysoké ceny často vycházejí z předpokladu velkého ekonomického růstu. Tato očekávání se však ne vždy naplní. Cenu ovlivňuje i nejistota budoucího vývoje poptávky, distribučních kanálů a chování konkurence.
Spolupráce s vládou je mnohem rizikovější než ve vyspělých ekonomikách
Přibližně u 20 % transakcí, kdy je protistranou vláda, v těchto ekonomikách hrozí, že představitelé státu budou jednat zaujatě nebo v zájmu třetí strany. Vážné riziko představuje zpoždění platby nebo neuznání nároku na ni. Rizikem pro zdárné uzavření investice může být i střídání na vládních pozicích. Při spolupráci s vládou je proto vhodné pracovat s několika scénáři vývojů. Také komunikace s úředníky na více úrovních státní správy zvyšuje šance na získání potřebných povolení a zároveň umožní lépe a včas odhadnout případné změny na vládních pozicích.
Po uzavření dohody se až v třiceti procentech případů vyskytnou komplikace
Poté, co proběhne fúze, jsou častým problémem rozdílné zájmy obchodních partnerů. Konflikt může nastat v kvůli odlišným názorům na budoucí strategii společného podniky nebo také v důsledku kulturních odlišností.
„Vyplatí se nesázet hned vše na jednu a kartu a vést rozhovory s více lokálním společnostmi zároveň. Získáte tím větší možnost výběru budoucího partnera. V případě nepříznivého vývoje je třeba počítat i s možností, že do společného podniku vůbec nevstoupíte,“ doporučuje Viera Kučerová.
Pozor na neetické obchodní praktiky
Málo vyspělé podnikatelské prostředí a špatná vymahatelnost práva dávají příležitost k neetickým obchodním praktikám. Důležité je proto nepodcenit hloubkovou prověrku (due diligence) obchodního partnera či kupovanou společnost, včetně jednotlivých oddělení a osob.
„I odlišný účetní systém může dávat prostor pro pochybné finanční transakce. Vedení několika paralelních účetních knih a kreativní účetnictví vytvářejí příležitosti pro podvody a korupci. Není výjimkou, že se obchodní příležitosti na těchto trzích získávají pomocí úplatků,“ upozorňuje Viera Kučerová.
Foto: © Laurent Renault - Fotolia.com
