Celosvětová finanční a ekonomická krize se svými průvodními znaky, jako jsou nárůst nákladů na riziko, zmenšující se poptávka a vzrůstající tlak na banky coby podporovatele ekonomického růstu, zdůraznila významnou výzvu, před kterou stojí trh bankovních služeb pro malé podniky: podporovat obchodní růst za současného řízení rizika. K tomu, aby uspěla, musí úspěšná retailová banka posílit roli manažerů pro řízení vztahů se zákazníky a zlepšit své systémy pro řízení rizika. Vyplývá to ze studie „Bankovní služby pro malé podniky a krize“ (Small Business Banking and the Crisis), kterou společně připravily společnosti Capgemini, UniCredit a Efma.
Hledání rovnováhy
Studie, založená na rozsáhlém průzkumu trhu a rozhovorech s manažery 58 bank ve 21 zemích, potvrzuje, že služby pro malé podniky jsou pro banky atraktivní a strategickou oblastí. Mezi malé podniky se řadí 99 % společností (v Evropě, Japonsku a Spojených státech), jež zaměstnávají 51 % zaměstnanců (v privátní a nefinanční sféře). S přihlédnutím k velkému významu, který mají malé podniky pro národní hospodářství, deklaruje většina vlád svůj silný zájem na podpoře tohoto rychle rostoucího trhu. V důsledku toho jsou banky pod velkým tlakem, aby z rozvoje tohoto segmentu učinily jednu ze svých hlavních priorit.
Přes značný potenciál růstu zůstává oblast bankovních služeb pro malé podniky rizikovou, složitou. Ze strany retailových bank také vyžaduje kvalitní risk management. Klíčovými faktory jsou zde nízká kapitalizace, chybějící ratingové ohodnocení a v porovnání s velkými podniky také vysoké procento bankrotů.
„Ze studie vyplývá, že zákazníci ze segmentu malých firem na jednu stranu přináší bankám téměř třetinu jejich čistého zisku, zároveň ale představují téměř polovinu jejich rizikově vážených aktiv. Z tohoto pohledu jde o pro banky nepostradatelný, ale náročný segment trhu,“ uvedl Patrick Desmarès, generální tajemník společnosti Efma.
To, že vzrůstající náklady na riziko jsou pro banky největší hrozbou, uvádí dotazovaní manažeři nejčastěji (86 %), na druhém místě pak jmenovali pokles poptávky (68 %). Na dalších místech je zmiňován tlak na snížení cen (45%) a lepší nabídka ze strany konkurentů (34 %). Banky, které budou chtít po skončení krize uspět, se budou muset zaměřit především na vyšší náklady na riziko a pokles poptávky.
Dosažení modelu „vítězná banka“
Zvládnutí všech zmíněných výzev je základních předpokladem pro úspěch retailové banky. S použitím hlavních zjištění studie byl vytvořen model tzv. „vítězné banky“, který popisuje metody, s jejichž pomocí může retailová banka předstihnout své konkurenty jak v oblasti řízení rizika, tak při růstu obchodu v oblasti služeb pro malé podniky.
„Pro to, aby zvládly všechny zmíněné hrozby, musí retailové banky rozvíjet především dvě kritické oblasti: roli manažera pro vztah se zákazníky a systém pro řízení kreditního rizika,“ uvedl Jiří Briford, Head of Financial Services společnosti Capgemini Czech Republic. „Klíčem k úspěchu jsou především posun role manažera směrem ke skutečně bližším vztahům se zákazníky a posílení jeho pravomocí v oblasti řízení kreditního rizika, to vše pak doplněné o komplexní a efektivní systém pro řízení rizika.“
Nezbytným předpokladem k tomu, aby banky dokázaly předstihnout své konkurenty v oblasti rozvoje obchodu i řízení rizika, je jasné zaměření se na vztahy se svými zákazníky a skutečně hluboké porozumění způsobu jakým podnikají. Banky také musí posílit pravomoci manažerů pro vztah se zákazníky v oblasti řízení kreditního rizika a to zejména tak, že jim poskytnou pravomoci a zodpovědnosti v rozhodovacím procesu i v oblastech jako jsou zajišťování a řízení úvěrů a portfolia. Současně s tím je také nutné zajistit, aby bankovní systémy pro řízení kreditního rizika splňovaly vysoce specifické a komplexní potřeby, které trh malých podniků má, a to včetně pečlivého dohledu nad financováním, efektivity procesů řízení kreditního rizika a kompletní a bezproblémové podpory informačních systémů.
Použití modelu „vítězná banka“ umožňuje retailovým bankám dosáhnout u svých zákazníků ze segmentu malých firem vysokou úroveň klientské spokojenosti a lépe uskutečňovat cross-selling strategie, které jsou pro úspěch v tomto segmentu klíčové. Model „vítězná banka“ také zlepší schopnost banky vyvíjet a aplikovat best practices v oblasti risk managementu, a to včetně sofistikovaných nástrojů na hodnocení úvěru a proaktivního řízení portfolia.
„Schopnost banky efektivně obsluhovat zákazníky ze segmentu malých firem má zásadní vliv nejen na její ziskovost, ale také na její prestiž. K tomu, aby v tomto segmentu uspěly, je nutné, aby banky upevnily pozici manažerů pro řízení vztahů se zákazníky a nepřetržitě investovaly do rozvoje jejich kompetencí. Je také nutné, aby přinášely inovace do kreditního procesu a s využitím hladce fungujícího obchodního kanálu získaly důvěru nutnou k dalšímu rozvoji vztahů se svými zákazníky,“ uvedl Roberto Nicastro, Group Deputy CEO a Head of Retail Strategic Business Area finanční skupiny UniCredit.
Nutnou podmínkou k nasazení modelu „vítězná banka“ a plnému využití potenciálu, který skýtá trh malých firem, je definování transformační strategie založené na popisu aktuální stavu v jakém se banka nachází, především pokud jde o roli manažera pro vztah se zákazníky, řízení kreditního rizika, firemní organizaci a kulturu a oblast HR.
Zdroj: Capgemini
