Nastoupil jste na místo obchodního ředitele v době, kdy společnost LeasePlan Česká republika vykázala za rok 2012 čistý zisk 247,2 milionu korun, což znamená meziroční růst o 13 procent. Nebude těžké tak nadprůměrné výsledky obhájit?
Určitě to nebude lehké. K dosažení dobrých finančních výsledků přispěly změny, kterými společnost LeasePlan prošla po loňském návratu Jaromíra Hájka na pozici generálního ředitele. Díky těmto změnám jsme dosáhli významných úspor. Pomohl nám také růst cen ojetých vozů, které prodáváme po skončení leasingu v uzavřené kalkulaci. A hlavně jsme odstartovali novou obchodní strategii, jejímž cílem je růst firemní flotily. V posledních dvou třech měsících už se dostavily první výsledky a mým úkolem je v rozvíjení této strategie pokračovat.
Můžete upřesnit v čem nová obchodní strategie společnosti LeasePlan spočívá?
Samozřejmě budeme pečovat o své stávající zákazníky a rozvíjet kvalitu služeb, které jim nabízíme. LeasePlan si za dobu svého působení v České republice vybudoval v operativním leasingu dominantní postavení na trhu. Když se však podíváte na strukturu zákazníků, převažuje velká firemní klientela s flotilami nad 100 vozů a teritoriálně zejména velká města. Nyní přicházíme se strategií, která by měla zpřístupnit naše služby i v regionech a oslovit jiné skupiny klientů, zejména malé a střední podnikatele a také veřejnou správu. Mimochodem za velký úspěch naší nové strategie považujeme vítězství v tendru Českých drah. Dokázali jsme svou nabídku přizpůsobit požadavkům zadavatele, aniž bychom snížili kvalitu našich služeb. Chápeme zakázku pro České dráhy jako určitý průlom dosud konzervativního vztahu veřejného sektoru k využití operativního leasingu. Domníváme se, že v tomto segmentu jsou velké rezervy pro uplatnění naši nabídky a chtěli bychom je využít.
Malé a střední firmy se staví k operativnímu leasingu dost rezervovaně. Čím chcete podnikatele přesvědčit?
Čeští podnikatelé už sice vědí o možnostech operativního leasing mnohem víc než dříve, ale přece jen jim možná připadá složitý nebo si nedovedou porovnat jeho výhody s ostatními možnostmi financování. Proto jsme se rozhodli přizpůsobit naši nabídku tak, aby je lépe oslovila, aby byla srozumitelnější. Vycházíme z toho, že potřeby malého nebo středního podnikatele jsou poněkud odlišné od požadavků velkých firem. Neslevíme z kvality poskytovaných služeb a nechceme konkurovat nejnižší cenou. Jen naše produkty pro tento segment zjednodušíme a zpřístupníme, například v komunikaci nebo reportingu.
Jak novou strategii v praxi přiblížíte svým potenciálním klientům?
Zjednodušeně řečeno budou naši obchodní zástupci vysvětlovat, jak mohou podnikatelé nejlépe využít služby a výhody, které jim operativní leasing nabízí. Věříme, že řadu malých a středních firem přesvědčíme, že zdánlivě vyšší náklady na operativní leasing se jim mohou vrátit v optimalizaci jejich vozového parku, úsporách pohonných hmot, v nižších nákladech na údržbu a servis. Dobře provozované a udržované vozy budou na konci pronájmu zachovalejší, jejich zůstatková cena vyšší. Některé podnikatele může oslovit možnost ušetřit vlastní prostředky, které by věnovali na nákup aut, a vložit je do rozvoje svého podnikání, zejména v situaci, kdy bankovní sektor je stále opatrný při poskytování úvěrů. Výhodnou alternativou úvěru může být v některých případech i zpětný leasing, tedy odkup vozového parku a jeho následný pronájem formou operativního leasingu, nebo jeho odprodej prostřednictvím naší společnosti a pronájem nových lépe vyhovujících vozů.
Chtěli bychom také dále rozvíjet nabídku našich služeb a nové nástroje k jejímu zkvalitnění. Příkladem mohou být služby řidičům. Můžeme jim pomoci, aby jezdili efektivněji a úsporněji, chceme s nimi lépe komunikovat a zpřístupnit jim řadu užitečných informací, nebo jim nabídnout pomoc v nepříjemných situacích. V roce 2012 jsme získali prestižní cenu ALD Automotive Fleet Awards za službu pro řidiče postižené nehodou. Jedním telefonátem jim pomůžeme řešit všechny základní problémy, které se v takové situaci vyskytnou. Společnost LeasePlan má motto It´s easier to leaseplan a my bychom chtěli, aby se s našimi vozy skutečně jezdilo snadněji.
Společnost LeasePlan má projekt GreenPlan, který realizuje v celosvětovém měřítku. Můžeme přiblížit, v čem spočívá?
Stále více velkých firem hledí na ekologii, udržitelný rozvoj a hlídají si tak zvanou uhlíkovou stopu, tedy objem generování CO2. GreenPlan je služba, kterou takovým firmám nabízíme. Spočívá v tom, že jim dovedeme spočítat aktuální uhlíkovou stopu, máme k tomuto účelu speciální kalkulátor. Nabízíme jim konkrétní poradenství, jak si mají sestavit flotilu, to znamená jaké modely vozů s jakými motory, pneumatikami a podobně jsou pro ně nejvhodnější i z hlediska ochrany životního prostředí. A za další jim nabízíme proškolení řidičů, aby jezdili co nejšetrněji.
Jaký je zájem o GreenPlan mezi českými firmami?
Zájem mají hlavně velké mezinárodní firmy, které podnikají v České republice. Priority českých firem jsou zatím trochu někde jinde než v ekologii. Ale instrumenty, které jsou součástí služby GreenPlan, mohou pomoci i jim, například elektronická kniha jízd. Může odhalit, jakým stylem řidič jezdí, zda příliš agresivním brzděním a akcelerací neopotřebovává nadměrně pneumatiky a nezvyšuje spotřebu, což se samozřejmě promítá do nákladů provozovatele. Velkou roli hraje už jen vlastní psychologický moment, že řidič o monitorování jízdy ví, dává si pak víc pozor. Když to zobecníme, tak se vlastně dostaneme zpět k zelenému tématu. Řidiči, kteří jezdí šetrněji, šetří i životní prostředí.
A co například širší využití elektromobilů ve firemních flotilách. Má perspektivu?
O elektromobilech se hodně hovoří, ale zatím si nemyslím, že je to v České republice přímo trend. Nevýhodou je jejich stále ještě vysoká cena a také určité nepohodlí spojené s jejich využíváním v podobě zatím řídké sítě nabíjecích stanic, komplikovanosti případné výměny baterií a podobně. Přesto jsme již několika klientům na jejich přání elektromobil do flotily pořídili. Sami máme jeden v našem autoparku, mimo jiné i proto, abychom ho mohli půjčovat zákazníkům, kteří o elektromobily projeví zájem. Mimochodem – v podstatě všichni řidiči, kteří ho řídili, byli velmi spokojeni.
V současné době pozorujeme určitý odklon vývoje výrobců od elektromobilů směrem k hybridním automobilům, kde má majitel přece jen alternativu pro případ, že by potřeboval prodloužit dojezd. Věřím, že zajímavé by mohlo být využití firemních flotil i s jinými alternativními pohony, například s LPG nebo se stlačeným zemním plynem − CNG. Automobilky uvádějí na trh řadu modelů s už vestavěnými motory CNG a cena není o tolik vyšší. Úspora nákladů na palivo je až poloviční oproti benzínu, mají účinnější chod motoru a řadu dalších výhod. I tady však zatím v České republice narážíme na řídkou síť napájecích stanic, i když tyto vozy mohou jezdit i na bioplyn. Určitě přijde doba, kdy budeme nabízet některým zákazníkům celé flotily vozů s alternativními pohony. Dovedu si představit například kurýrní služby, které dopravují ve velkých městech a okolí. Tam návratnost v úspoře nákladů může být velmi zajímavá.
