Za loňský rok očekáváte dobrý hospodářský výsledek. Jak je to možné u pojištění úvěrových rizik v době ekonomické nestability?
Podařilo se nám udržet vysoký objem vybraného pojistného, objem pojištěných transakcí vzrostl o více než deset procent a zároveň značně poklesl objem škod. Vše nasvědčuje tomu, že KUPEG i v roce 2011 obhájil pozici nejvýznamnější úvěrové pojišťovny na trhu. Porovnáme-li index problémových pohledávek, který odráží poměr všech pojištěných pohledávek k těm, které nám klienti hlásí jako problémové, ukazuje se, že loňský rok nebyl tak zlý. V roce 2007 na tom byli čeští dlužníci v průměru lépe než ve zbytku světa, v roce 2008 však vzrostl objem problémových pohledávek nepředstavitelně – na pětinásobek. V posledních dvou letech se sice ještě nevrátil na předkrizovou úroveň, ale je podstatně nižší než v letech 2008 a 2009. Zásluhu na našem dobrém hospodářském výsledku však nemá jen zlepšení ekonomické situace, ale také řada opatření, která jsme v kritických letech udělali.
Jaká opatření to byla?
Je třeba zdůraznit, že se jednalo o opatření, která mají zlepšit naše služby klientům a vnitřní procesy. Alfou a omegou úspěchu úvěrového pojištění je sběr a vyhodnocení informací. Jsou klíčové pro naše správné ocenění rizika. Monitorujeme přibližně 23 tisíc subjektů, polovina z nich je v České republice. Sledujeme jejich platební historii, finanční sílu a finanční zdraví. Máme rozsáhlou databázi zkušeností všech našich klientů, kterou dovedeme propojit a využít. V tom je naše síla a o tu jsme se opírali. V kritických letech jsme posílili komunikaci s naší mateřskou společností, což pomohlo při ošetření rizik našich klientů obchodujících v zahraničí.
Co se týká celkových analýz, byli jsme zvyklí sledovat cyklický vývoj jednotlivých odvětví, zejména těch citlivých na ekonomické změny, jako je automobilový průmysl, ocelářství a podobně. Nyní ale přicházejí rizika i odjinud, a proto se musíme zaměřit i na sledování rizik určitých teritorií a finančního trhu. Dobrý hospodářský výsledek nám posiluje kapitál a máme tak větší sílu v případě nutnosti ustát problémy. Nedíváme se jen na krátkodobý horizont, ale na deset let dopředu. Jsme ochotni krátkodobě akceptovat nižší výnosnost kapitálu, abychom byli dlouhodobě schopni udržet a rozvíjet byznys.
Změnilo se něco v řízení rizik u vašich klientů, tedy v samotných firmách, které pojišťujete?
Firmy rozhodně na kredit managementu v posledních letech zapracovaly. Jsou opatrnější a uvědomují si, že musejí držet na uzdě svoji snahu prodat co nejvíce bez ohledu na to, komu prodávají a zda dostanou zaplaceno. Spousta firem si protrpěla své, protože před krizí fungovaly neefektivně, měly málo diverzifikovanou produkci a odbyt. To všechno musely změnit. Některé to udělaly úspěšně, jiné méně úspěšně, nicméně většina z nich si uvědomila, že situace na trhu se může měnit každým okamžikem a musejí být mnohem flexibilnější než dříve. Není už možné si fixovat cenu kontraktů na rok či půl roku dopředu bez zohlednění měnících se cen vstupů. Když se podíváme na vývoj cen ropy, oceli a dalších surovin, důvody jsou jasné.
Velmi názorně se projevilo opatrnější chování domácích firem na konci loňského roku. Pod vlivem negativních prognóz, strašení z možných krachů bank a uzavření úvěrových kohoutků se firmy připravovaly na nejhorší. Objem nových obchodů o něco poklesl, snažily se vyprodat sklady a udělat si rezervy. Díky této schopnosti reagovat na měnící se prostředí mají větší schopnost absorbovat šoky.
Máte možnost zjistit, jak kvalitní kredit management má váš klient?
To by bylo ideální, ale do jeho firmy úplně nahlédnout nemůžeme. Samozřejmě si uděláme představu podle určitých indikátorů při sjednávání pojistné smlouvy. Když například od klienta žádáme věkovou strukturu závazků a zjistíme, že ji nemá nebo neví, o co jde, pak pravděpodobně s jeho kredit managementem není něco v pořádku.
Můžete vyšší rizikovost odběratelů klienta promítnout v ceně?
Upřímně řečeno trh je v této oblasti tak konkurenční, že se s cenou příliš pracovat nedá. Rizikovost se tak nutně musí řídit na straně upisování nových rizik. Na jednu stranu je to škoda, na druhou stranu bych mohl s trochou nadsázky říci, že to zjednodušuje přístup: když klient není ochoten platit za vyšší míru rizika vyšší cenu, dostane za standardní cenu standardní produkt. Je naivní se domnívat, že stlačením ceny na dno zákazník vyhrál. Nejlevnější kečup bez rajčat také málokdo považuje za skvělou koupi.
V současné době pojišťovny, když nemohou konkurovat cenami, nabízejí doplňkové produkty nebo služby. Jak je to u vás?
Úvěrové pojištění je v tomto ohledu specifické. Nemůžeme nabízet levněji jeden produkt a na jiném si to vynahradit, jako to dělají univerzální pojišťovny. Nicméně řadu služeb klientům nabízíme. Například standardně nabízíme sledování a vymáhání pohledávek. Pro klienta je to užitečné, pro nás cesta jak bránit škodám nebo je minimalizovat.
Vysokou přidanou hodnotu mají samozřejmě informace, které můžeme poskytnout. Rozumný klient ocení, když se od nás dozví, že některého odběratele nejsme ochotni pojistit, protože ho hodnotíme jako velmi rizikového. Jinými slovy i neposkytnutí limitu je pro našeho klienta velmi cennou informací. Samozřejmě jsou stále i takoví, kteří se na nás zlobí, že jim kazíme obchody. Naše informace většinou nejvíce ocení ti, kteří se už spálili. Když se od nás dozvědí, že jejich odběratel je problémový, jsou ochotni otočit i kamion s dodávkou zboží, který už je na cestě.
Z pohledu vztahu firem k pojištění úvěrů vnímám krizi velmi pozitivně, protože naše role i prestiž vzrostla. Úvěrové pojišťovny, přes všechny výhrady, které k nim klienti měli, vyplatily během krizových let obrovské množství peněz. V České republice to bylo za roky 2008 až 2010 přes 2,5 miliardy korun při zhruba 2,3 miliardách pojistného. Pojištění nepochybně splnilo svoji roli.
Doporučil byste vaši službu vymáhání pohledávek všem klientům?
Velké a některé střední firmy mají obvykle procesy správy a vymáhání pohledávek již nastaveny, případně spolupracují se specializovanými agenturami. Tam nezasahujeme, řadu agentur, které se zabývají řešení pohledávek, známe. Můžeme ale nabídnout pomoc, když klient tento proces nastaven nemá či vyváží do zahraniční, kde nemá zkušenosti. Tam může využít naše dlouholeté zkušenosti. Malým firmám službu vymáhání pohledávek doporučujeme, protože je může položit i jeden nezdařený obchod.
Druhou část rozhovoru najdete zde, o nebezpečí podvodů píšeme zde
Michal Veselý má zkušenosti v oblastech likvidace pojistných událostí, vymáhání pohledávek, upisování rizik a finančního řízení úvěrové pojišťovny. Do roku 2010 působil v pozici finančního ředitele společnosti Euler Hermes Čescob, úvěrová pojišťovna, a.s. Do dubna 2011 zastával funkci člena představenstva a finančního ředitele KUPEG úvěrová pojišťovna, a.s. Od dubna 2011 je předsedou představenstva a generálním ředitelem KUPEG úvěrová pojišťovna, a.s. Absolvoval vysokou školu ekonomickou v Praze a studium na INSEAD ve Fontainebleau.
Ilustrační foto: © laurent hamels - Fotolia.com
