Podíl malých a středních firem (SME) na českém exportu roste. Podle nedávno zveřejněných výsledků průzkumu Exportní garanční a pojišťovací společnosti (EGAP) v loňském roce přesáhl polovinu jeho celkového objemu. V letošním roce by to mohlo být ještě více. Jen osmnáct procent vývozců se segmentu SME si však své zahraniční obchody zajišťuje formou pojištění. Přitom šedesát procent z nich má minimálně jednoho obchodního partnera mimo území Evropské unie. Jedním z důvodů nízké propojištěnosti exportu mohou být úsporná opatření. Malé a střední firmy v době recese, kdy většina z nich musí obracet každou korunu, považují pojistné za zbytnou nákladovou položku.
„Firmy mají v podstatě dvě možnosti jak se chránit před nenadálými událostmi. Mohou buď šetřit a dělat si vlastní rezervy na velké ztráty s tím, že jde o mrtvý kapitál, který nemohou investovat do svého podnikání, nebo se mohou pojistit,“ řekl nedávno v rozhovoru pro CFO World Michal Veselý, generální ředitel KUPEG úvěrové pojišťovny (interview je k přečtení zde), a dodal pragmaticky, že malé a střední firmy většinou nemají na výběr, protože jen těžko něco ušetří. Dalším důvodem, proč SME váhají se sjednáváním pojištění exportu, je podle jejich vyjádření obava z velké administrativní náročnosti.
Speciální produkty, menší administrativa
Pojišťovny se v poslední době snaží reagovat na rostoucí roli SME v českém exportu. Uvádějí na trh nové produkty přizpůsobené jejich potřebám, nebo upravují stávající nabídku, aby pro ně byla přátelštější. Tak například Euler Hermes Europe SA připravila pro SME produkt Simplicity. Generální ředitel této pojišťovací společnosti Július Kudla říká, že Simplicity se velmi osvědčil na náročných trzích Spojeného království a Nizozemska. „Jak vyplývá z názvu, představuje pro klienta jednoduchou, na přípravu a obsluhu administrativně nenáročnou volbu s jednoznačnými pravidly.“
V nabídce Euler Hermes Europe SA nedávno přibyl specifický produkt nazvaný CAP/CAP +. Je určen pro případy, kdy klient potřebuje navýšit kapacitu krytí na úvěrové riziko svého odběratele a v rámci běžných pravidel mu nemůže být poskytnuto v dostatečné míře, nebo vůbec. Nyní má možnost si kapacitu sám navýšit na potřebný čas a za přijatelný poplatek. V Euler Hermes Europe SA se setkávají v poslední době stále častěji s požadavkem na krytí rizika na jednoho odběratele (tzv. single buyer´s risk), většinou ze strany klientů SME, ale nejen od nich. „Není to obvyklá transakce, ale umíme nabídnout řešení. Závisí na tom, jaké riziko chce klient krýt a kolik je ochoten zaplatit na pojistném,“ dodává Július Kudla.
Proti politickým a komerčním rizikům
„V České republice jsme aktivně začali nabízet Speciální produkty, se kterými máme rozsáhlé zkušenosti ze západní Evropy. Ty mimo jiné zahrnují pojistné krytí střednědobých pohledávek u jednotlivého odběratele proti politickým a komerčním rizikům nezaplacení ve výrobní a fakturační fázi, které může být využito i pro zálohové platby dodavatelům. Pro banky nabízíme pokrytí akreditivu nebo záruk za zálohové platby, případně výrobní záruky, které byly vydány pro určité projekty,“ přibližuje obchodní strategii společnosti Atradius Credit Insurance její ředitelka pro střední a východní Evropu Markéta Stržínková.
Od počátku roku 2013 nabízí Atradius Credit Insurance pro malé a střední podniky produkt Modula First, který je výrazně zjednodušenou verzí „velkých“ smluv Modula pro pojištění pohledávek. Pojišťovna ho připravovala přes dva roky spolu s týmem Francie a Belgie, kde patří k bestsellerům. Je minimálně náročný na administrativu. Cenu určuje požadavek na výši náhrady škod, což umožňuje sestavení smlouvy na míru.
Nikoliv už pouze prosté pojišťování...
Jiné pojišťovny se snaží se reagovat na potřeby SME v rámci individuálního přístupu. „KUPEG úvěrová pojišťovna se začala přizpůsobovat novým trendům v exportu již před dvěma lety,“ říká ředitel marketingu KUPEG úvěrová pojišťovna Martin Najman a dodává, že svým klientům nabízí nikoliv pouze prosté pojišťování, ale komplexní řešení jejich exportu. „Řešení je vždy individuální pro daného klienta a spočívá v podpoře při výběru odběratelů (analýza bonity a platebních schopností) v oblasti zajištění záručních instrumentů (například pro nabídková řízení), přes obchodní podporu ze strany account managerů KUPEG až po kompletní podporu při vymáhání pohledávek (vlastními pracovníky KUPEG), a to po celém světě,“ vysvětluje strategii KUPEG ředitel Najman. KUPEG úvěrová pojišťovna přichází také s novým produktem, který umožňuje pojišťování projektů, jejichž realizace trvá i několik let a jeho krytí v rámci krátkodobého uvěrového pojištění je obtížné. Martin Najman vysvětluje, že tento typ pojištění často vyžaduje nestandardní smluvní podmínky, na což musí efektivně a rychle reagovat vlastní právní útvar KUPEG.
SME nesou větší exportní riziko
Asociace malých a středních podniků (AMSP) považuje propojištěnost zahraničních kontraktů za varovně nízkou. Upozorňuje, že SME jsou při svém vývozu vystaveny stejnému, ne-li většímu riziku, než velké firmy. Nemají zpravidla tak velký počet odběratelů a krach jednoho z nich může znamenat velmi citelnou ztrátu. Ne všechny se dovedou dobře zorientovat na mimoevropských trzích a jejich očekávání někdy mohou být silnější než opatrnost. Na vzdálenějších trzích nezřídka narazí nejen na komerční, případně politická rizika, ale i komplikace plynoucí ze specifických podmínek podnikání, včetně odlišné legislativy. Malá firma si také zpravidla nedokáže vlastními silami zajistit kvalitní a aktuální kreditní informace o nových partnerech.
Přidaná hodnota informací a služeb
Velké pojišťovny působící na českém trhu mají široké mezinárodní zázemí, které jim umožňuje sledování desítek milionů ekonomických subjektů na celém světě. Kromě toho se systematicky zabývají pravidelným vyhodnocováním teritoriálních rizik nebo rizik jednotlivých států, zejména pokud tam dochází k výraznějším politickým, nebo ekonomickým změnám. Tyto informace zpřístupňují svým klientům. Může jít o rozsáhlé analytické zprávy, podrobné ratingy zemí, pravidelné newslettery a podobně.
Hodnocení úvěrových a teritoriálních rizik významných pojišťoven bývají tak kvalitní, že je přebírá jako referenční celý finanční sektor. Tak například společnost Coface měří průměrnou úroveň počtu a výše platebních selhání firem v dané zemi v rámci jejich obchodních transakcí v krátkodobém horizontu. Hodnocení rizika země (CRA) se pohybují v sedmistupňové škále: A1, A2, A3, A4, B, C, D.
Atradius Credit Insurance zase pravidelně vydává Barometr platební morálky, který je určen vývozcům a analytikům. Zaměřuje se na vývoj platební morálky v jednotlivých regionech světa a velmi detailně pojednává o změnách nejen na úrovni velikosti podniků, ale nabízí i mezioborová srovnání. Slabým místem ošeření exportních aktivit v malých, ale i středních a velkých firmách bývá také nedostatečně vyspělý rizikový management a nemožnost zajistit vlastními silami systematickou práci s pohledávkami, včetně jejich vymáhání. I v této oblasti může být spolupráce s velkou exportní pojišťovnou užitečná.
Buď samy, nebo se sestrami
Velké pojišťovny zpravidla dovedou pro své klienty zajistit péči o pohledávky, včetně jejich vymáhání, a to buď samy, nebo službami sesterských společností, které patří do stejné skupiny. Pojišťovny KUPEG a Coface například mají ve standardní nabídce komplexní proces správy a strategie práce s odběrateli a pohledávkami, tj. rozhodování, kterým odběratelům a do jaké výše bude firma dodávat, vystavování faktur, sledování splatností, upomínání, vymáhání atd.
„Nabízíme ucelené řešení problémů šitá přesně na míru klientovi. Díky tomu, že jak útvar právní, tak analytický a vymáhání jsou naši zaměstnanci, tato řešení jsou rychlá a reagují na okamžité potřeby. V oblasti tzv. credit managementu tak můžeme poskytnout asistenci v průběhu celého procesu a navíc naše pojištění často slouží i jako podpůrný prostředek při financování provozního kapitálu,“ popisuje komplexní typ servisu Martin Najman z KUPEG.
Atradius Credit Insurance doporučuje klientům služby sesterské společnosti Atradius Collections, která zajišťuje správu pohledávek a proces vymáhání, včetně soudního i mimousoudního řešení, což oceňují především exportéři, kteří by se jinak velmi složitě a nákladně domáhali svých prostředků. Stejně tak Euler Hermes Europe provozuje pro své klienty propracovaný systém řešení jejich pohledávek, který dokáže přizpůsobit jejich potřebám.
Pojišťovny také často pořádají pro firmy odborné konference o problematice credit managementu, práce s pohledávkami a dalších praktických tématech. Účastníci mohou získat přehled o osvědčených best practices a podělit se o své vlastní zkušenosti. Nezřídka se hovoří například i o případech odhalených podvodů a nekalých praktikách zaznamenaných v některých zemích.
